Damit Deine Marketingmaßnahmen genau dort ankommen, wo sie Conversions einbringen können, musst Du Deine Zielgruppe genau kennen. Ein Ideal Customer Profile erleichtert Dir diese Zielgruppendefinition: Du erstellst ein Profil für Deinen idealen Kunden und kannst Dein Marketing genau darauf ausrichten. Die Folge: Dein Marketing wird präziser – und Du kannst Deine Ressourcen und Budgets besser nutzen. Wie ein Ideal Customer Profile aufgebaut ist, wie Du eins erstellst und wie Du es effektiv für Dein B2B Marketing einsetzt, erfährst Du hier.
Ein Ideal Customer Profile (ICP) ist ein Marketingbegriff, der sich auf den B2B-Bereich bezieht, also auf Geschäftsbeziehungen zwischen zwei Unternehmen. Das ICP liefert eine Referenz dafür, auf welche Unternehmen sich Dein Marketing und Vertrieb konzentrieren sollten. Anhand dieses Profils, das unterschiedliche Kategorien wie Branche, Unternehmensgröße und Jahresumsatz umfasst, kannst Du die Frage beantworten, für welche Art von Unternehmen Deine Angebote unverzichtbar sind.
Im Gegensatz zur klassischen Zielgruppenanalyse wird ein ICP oft auch in der Rückschau erstellt: Du schaust Dir an, welche Deiner Kunden den meisten Umsatz generieren und auf Deine Angebote angewiesen sind und vergleichst sie mit Kunden, die weniger Umsatz bringen und aufgrund ihrer Unternehmensstruktur auf Deine Angebote verzichten könnten. Daraus leitest Du dann das ideale Unternehmen ab, auf das Du Deine Marketingmaßnahmen fokussierst.
Bei Deinen Marketingmaßnahmen steht die Zielgruppenanalyse oftmals an erster Stelle. Im B2C-Marketing empfehlen wir dafür das Erstellen einer User Persona, mit der Du ein besseres Verständnis für Deine Zielgruppe gewinnen kannst. Diese User Persona (oder auch Buyer Persona) ist z. B. besonders hilfreich für Dein Social Media Marketing, weil Du aufgrund der präzisen Targeting-Optionen in den sozialen Netzwerken genau bestimmen kannst, wer zum Beispiel Deine Ads sehen soll.
Ein Ideal Customer Profile beschreibt im Gegensatz zur Buyer Persona nicht einzelne Personen, die sich für Deine Angebote interessieren sollen, sondern ganze Unternehmen. Während eine Buyer Persona also in erster Linie dazu dient, Deinen Content in den sozialen Medien zu verbessern, nutzt Du das Ideal Customer Profile, um genau festzulegen, welche Unternehmen Du mit Deinem Marketing und Vertrieb erreichen möchtest.
Ein klar definiertes ICP fokussiert Deine Ressourcen und Dein Budget auf die Unternehmen, die Deine Angebote auch wirklich benötigen. Das ist vor allem dann hilfreich, wenn Du sehr spezialisierte Produkte wie beispielsweise SaaS-Lösungen für eine bestimmte Branche anbietest.
Denn dann gilt: Für manche Firmen ist beispielsweise Deine Software absolut unverzichtbar, weil die gesamte Produktionslinie darauf angewiesen ist – und andere Unternehmen sind auf Dein Produkt gar nicht angewiesen, weil sie eine gänzlich andere Software-Struktur aufgebaut haben.
Ein ICP ist, ähnlich wie eine Zielgruppenanalyse, darauf ausgelegt, Dein Marketing schlanker und effizienter zu machen: Statt breit gestreuter Maßnahmen, die unter Umständen im Nirgendwo versanden, kannst Du Dein Marketing ganz gezielt auf diejenigen Unternehmen ausrichten, die am ehesten auf Deine Lösungen angewiesen sind.
Ein ICP hilft Dir dabei, Deine Marketingmaßnahmen auf die „Pain Points“ auszurichten, die Deine Zielgruppe umtreiben. Pain Points, also „Schmerzpunkte“, sind genau jene Probleme, die Deine Zielkunden zum Beispiel mit ihren jetzigen Lösungen haben. Wenn Du ihnen zeigen kannst, dass Du ihr Anliegen verstehst und eine passgenaue Lösung anbietest, entwickelt sich bloßes Kaufinteresse zu einer konkreten Kaufbereitschaft.
Wenn Sales und Vertrieb ohne ICP arbeiten, verschwenden sie möglicherweise wertvolle Zeit und Ressourcen mit der Pflege unpassender Accounts oder dem Nurturing schwacher Leads, statt sich auf die wirklich wichtigen Zielkunden zu konzentrieren. Im Umkehrschluss heißt das: Mit einem klaren ICP können sich Marketing, Sales und Vertrieb auf genau die Kunden konzentrieren, die den größten Umsatz versprechen.
Unternehmen, die in Dein ICP passen, haben nicht nur Bedarf an Deinen Lösungen, sondern sind in der Regel auch an langfristiger Zusammenarbeit interessiert. Mit einem klar definierten Ideal Customer Profile kannst Du ganz gezielt in den Aufbau dieser Beziehungen investieren. Das senkt die Kosten für die Neukundenakquirierung und steigert den Customer Lifetime Value.
Unternehmen suchen Profis, die ihr Business verstehen und effizient Probleme lösen können. Mit einem ICP kannst Du Dein Unternehmen als Experte für genau die Anforderungen etablieren, die Deine Zielkunden für ihre Unternehmensstruktur haben. Während Deine Mitbewerber bei ihrer Leadgenerierung also noch generische Angebote unterbreiten, bist Du schon einen Schritt weiter und sprichst genau die Sprache Deiner Zielkunden. Die Folge: Sie fühlen sich verstanden und geben Deinem Unternehmen den Vorzug gegenüber der Konkurrenz.
Beginne mit einer Bestandsaufnahme: Wer sind Deine profitabelsten und treuesten Kunden? Die Antworten liefern Dir zum einen die Finanzabteilung, die genau weiß, welche Kunden am meisten Umsatz machen – und zum anderen Dein Account-Team, das weiß, welche Kunden am leichtesten zu betreuen sind und die wenigsten Umstände bereiten.
Diese Analyse kann auch überraschende Ergebnisse liefern: Zum Beispiel, wenn Dein Unternehmensmarketing auf große Konzerne ausgerichtet ist, Du aber feststellst, dass es eigentlich mittelständische Unternehmen sind, die zu Deinen besten und profitabelsten Kunden gehören.
Als Nächstes klärst Du die Frage, warum diese Unternehmen zwischen all den Mitbewerbern gerade Deine Lösungen gewählt haben: Welche spezifischen Probleme löst Dein Produkt für sie? Und was unterscheidet Dein Angebot von dem Deiner Konkurrenz?
Gehe hier ins Detail: Analysiere Support-Tickets, Verkaufsgespräche, Interaktionen zwischen Kunden und Account-Team und allgemeines Feedback von Seiten der Kunden. Aus diesen Daten destillierst Du die Pain Points Deiner Kunden und kannst ganz genau erkennen, welche Anforderungen und Probleme sie haben und wie Du am besten zu ihrer Lösung beiträgst.
In einem ICP könnte das ausformuliert so aussehen:
Jetzt wird es konkret: Leite aus diesen Analysedaten eine Checkliste ab, aus der die Eigenschaften Deines idealen Kunden hervorgehen. Dazu zählen unter anderem folgende Daten:
Ein ICP ist dazu da, um getestet zu werden: Starte Kampagnen, die gezielt diejenigen Accounts ansprechen, die in das Profil passen und vergleiche die Ergebnisse mit den bisherigen Strategien. Misst Du höhere Conversion Rates oder kürzere Sales-Zyklen, dann funktioniert das ICP. Um sicherzugehen, kannst Du mit A/B-Tests zwischen ICP- und Nicht-ICP-Kunden vergleichen, welche Maßnahmen wirklich zum Erfolg beitragen.
Der ICP ermöglicht es Dir, Deine Marketingmaßnahmen gezielt anzupassen und zu verbessern. Für deren Umsetzung benötigst Du ein fähiges Marketing-Team, das sich mit Social Media und Online Marketing auskennt. Mit unseren Schulungen im Bereich des digitalen Marketings kannst Du Deine eigenen Mitarbeiter in nur wenigen Monaten zu Experten ausbilden lassen. Unser Programm läuft berufsbegleitend und wird staatlich gefördert – je nach Unternehmensgröße sogar bis zu 100 %.
Ein Ideal Customer Profile schärft Deine Marketingstrategie, weil es Dir zeigt, welche Kunden und Business-Partner für Dein Unternehmen wichtig sind – und welche Du deshalb mit Deinem Marketing ansprechen solltest. Anhand einer detaillierten Analyse findest Du heraus, wie Dein idealer Kunde aussieht und kannst Deine Ressourcen auf genau die Kunden und Leads konzentrieren, die den meisten Umsatz versprechen.