Social Media Leadgenerierung: So kommt Dein Unternehmen zu Leads und Kunden

Ohne Leads verpuffen Deine Werbemaßnahmen genauso wie Dein Content im Nirgendwo. Die Leadgewinnung ist deshalb einer der wichtigsten Aspekte, wenn es um Social Media Marketing geht. Ein Lead ist, vereinfacht ausgedrückt, ein potenzieller Kunde: Menschen, die sich bereits für Dein Unternehmen oder Deine Marke interessieren – und die Du mit gezieltem Marketing zu einem Kauf bewegen kannst. Die sozialen Medien stehen Dir dabei als mächtiger Lead-Generator zur Seite. Wie Du Social Media geschickt zur Gewinnung von Leads einsetzen kannst, erklären wir Dir hier.

Was sind Leads?

Leads sind im Kern potenzielle Kunden, die bereits ihr Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung bekundet haben – etwa, weil sie sich das Social-Media-Profil Deines Unternehmens angeschaut oder eine Anzeige von Dir angeklickt haben. Wenn Du diese Leads zum Beispiel in Form einer Liste erfasst, kannst Du über Content oder Ads mit diesen Menschen Kontakt aufnehmen und sie von Deinen Produkten oder Dienstleistungen überzeugen.

Diese Leads kommen nicht zufällig zustande, sondern sind Ergebnis eines gelungenen Social Media Marketings. Dazu zählen nicht nur der Aufbau und die Pflege eines angemessenen Social-Media-Auftritts, sondern auch die Erstellung von Content, der gezielt auf das Sammeln von Leads angelegt ist – zum Beispiel Whitepaper oder Newsletter, die Du im Austausch für eine E-Mail-Adresse anbieten kannst.

Inwieweit sich diese Leads zu Verkäufen konvertieren lassen, hängt davon ab, wie Du Deinen sogenannten Sales Funnel aufgebaut hast: Dieser „Verkaufstrichter“ begleitet Deine potenziellen Kunden von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kaufabschluss. Schauen wir uns aber zunächst einmal an, warum Leads in Social Media überhaupt so wichtig sind.

Warum sind Leads wichtig für Dein Unternehmen?

In den sozialen Medien sind Milliarden Menschen unterwegs. Und egal, wie hoch Dein Marketing-Budget ausfällt – Du wirst niemals alle diese Menschen erreichen können. Wie entscheidest Du also, wen Du ansprechen und von Deinen Produkten oder Dienstleistungen überzeugen möchtest? Genau hier kommen Leads ins Spiel: Du verringerst die Zahl der Menschen und konzentrierst Dich auf genau jene, die als potenzielle Kunden für Dich und Dein Unternehmen in Frage kommen.

Bevor Du also sozusagen blind Deine Marketingmaßnahmen ausspielst und Dein Budget ergebnislos aufbrauchst, greifst Du auf Deine Liste an Leads zurück: Dort kannst Du einsehen, welche Personen bereits Interesse an Deinem Unternehmen bekundet haben und kannst sie mit gezieltem Marketing zu einem Kauf bewegen. Man spricht hierbei von „Conversion“, weil Du einen Lead in einen Kauf konvertierst.

Leads sind also das Fundament zielgerichteter Marketingmaßnahmen. Sie ermöglichen es Dir, Deinen Vertrieb so fokussiert wie möglich zu gestalten und das Marketing-Budget bestmöglich zu nutzen. Eine wichtige Rolle spielt hierbei die Qualität Deiner Leads. Denn nicht jeder Lead ist gleichermaßen dafür geeignet, zu konvertieren.

So generierst Du Leads mit Social Media

Reine Präsenz reicht im digitalen Marketing nicht aus. Wenn Du Deine potenziellen Kunden zu Leads machen möchtest, benötigst Du guten Content. Weil nämlich nur die wenigsten Menschen ihre Daten freiwillig an Dich weitergeben, brauchen sie einen Anreiz. Das geschieht zum Beispiel durch Rabatt- oder Gutscheinaktionen, die den Nutzern einen direkten Mehrwert bieten. Im B2B-Bereich sind es oftmals Whitepaper oder E-Books, mit denen sich Kontakte herstellen lassen, die zu Leads werden.

Bei der Gewinnung von Leads spielen die sozialen Medien also eine übergeordnete Rolle, weil sie diese Kontaktanbahnung maximal vereinfachen. Gleichzeitig sind die Plattformen überfüllt, sodass Du wirklich guten Content anbieten musst, um aus der Masse herauszustechen. Wir gehen näher auf die Vorteile der Leadgenerierung in Social Media ein und zeigen Dir, worauf Du achten musst.

Nutze die hohen Nutzerzahlen der sozialen Netzwerke

Mit Milliarden von Nutzern weltweit bieten Plattformen wie Facebook, Instagram, YouTube, TikTok und LinkedIn eine Reichweite, die vorher nicht zu erreichen war. Die Versuchung ist deshalb groß, einfach auf jeder der Plattformen ein Unternehmensprofil zu erstellen und auf das Beste zu hoffen. Das reicht heute aber nicht mehr aus: Zu groß ist die Konkurrenz und zu schnelllebig die Plattformen und ihre Inhalte.

Die große Nutzerzahl kannst Du deshalb viel besser nutzen, wenn Du gezielt auf jenen Plattformen präsent bist, die zu Deinem Unternehmen passen und wo sich Deine potenziellen Kunden am ehesten aufhalten. Dort stellst Du Content ein, der für Deine Follower interessant ist und ihnen einen Mehrwert bietet, sodass sie Dir die Daten liefern, mit denen sie zu Leads in Deinem Sales Funnel werden.

Sammle Informationen über Deine potenziellen Kunden

Die sozialen Netzwerke ermöglichen es Dir, eine Fülle an Daten über Deine Zielgruppe und potenzielle Kundschaft zu sammeln: von grundlegenden demografischen Informationen bis hin zu detaillierten Einblicken in ihre Vorlieben, Abneigungen, Verhaltensweisen und Meinungen. Diese Daten sind von unschätzbarem Wert, weil sie es Dir und Deinem Social Media Management ermöglichen, maßgeschneiderte Kampagnen zu entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen Deiner potenziellen Kunden zugeschnitten sind.

Aber Achtung: Jedes Unternehmen unterliegt der DSGVO, also der Datenschutz-Grundverordnung der EU. Das bedeutet, dass Du bei der Sammlung Deiner Daten datenschutzkonform handeln und die Privatsphäre der Nutzer respektieren musst. Transparenz wird bei der DSGVO großgeschrieben: Nutzer müssen darüber informiert werden, welche Daten gesammelt und wie sie verwendet werden. So wird die Leadgenerierung auch zu einer Vertrauensfrage, mit der Du langfristige und positive Beziehungen zu Deinen potenziellen Kunden aufbauen kannst – wenn Du ihnen zeigst, dass Du verantwortungsvoll mit ihren Daten umgehst.

Nutze die Möglichkeiten von Targeting

Das Beste an Social Media Marketing ist die Möglichkeit des Targetings. Das heißt, dass Du gezielt jene Menschen mit Deinem Content oder Deiner Werbung erreichen kannst, die Deine Kunden sein könnten. Mit den Informationen, die Du im vorherigen Schritt gesammelt hast, kannst Du festlegen, wer Deine Inhalte sehen soll: Ob Standort, Alter, Geschlecht, Interessen oder Verhaltensweisen – die Möglichkeiten sind nahezu endlos und erlauben eine sehr zielgerichtete und kosteneffiziente Werbung.

Aber auch hier gibt es ein Zuviel des Guten: Ein zu enges Targeting kann dazu führen, dass wertvolle Leads ausgeschlossen werden, die vielleicht nicht genau ins Profil passen, aber dennoch an Deinem Angebot interessiert sein könnten. Hier musst Du ein Gleichgewicht finden und Deine Targeting-Strategien regelmäßig überprüfen und anpassen, um effektiv zu bleiben. Das funktioniert zum Beispiel über sogenannte A/B-Tests, mit denen Du die Wirksamkeit Deiner Kampagnen optimieren kannst.

Biete einen Anreiz und liefere echten Mehrwert

Die Nutzer sozialer Netzwerke übergeben Dir in den seltensten Fällen freiwillig ihre Daten. Du musst Anreize schaffen, mit denen Deine potenziellen Kunden interagieren können. Beim B2C-Marketing, also von Unternehmen zu Kunde, haben sich zum Beispiel Rabattaktionen oder exklusive Angebote bewährt, die einen direkten Mehrwert liefern. Im B2B-Bereich zählen Inhalte, die Dein Unternehmen als Experte etablieren und den Nutzern wichtiges Fachwissen liefern.

Mögliche Mittel zur Leadgenerierung sind zum Beispiel:

• Rabatte und Sonderaktionen
• Gewinnspiele
• E-Mail-Newsletter
• Whitepaper
• E-Books
• exklusive Inhalte (Premium-Content)

Leicht zu durchschauende Verkaufstaktiken sind hier übrigens fehl am Platz. Die Anreize, die Du zur Leadgenerierung bereitstellst, sollten im Einklang mit Deinen Unternehmenswerten stehen und den Nutzern einen echten Mehrwert liefern. Im Sinne des Datenschutzes ist auch eine Opt-Out-Option wichtig: Nutzer dürfen auf Grundlage der DSGVO einen Antrag auf Löschung der über sie gesammelten Daten stellen, dem Du unbedingt nachkommen musst.

Leadgenerierung in den verschiedenen Netzwerken

Jedes soziale Netzwerk bringt seine eigenen Herausforderungen und Möglichkeiten mit sich. Wir schauen uns die unterschiedlichen Plattformen an und sagen Dir, wie Du sie am besten nutzen kannst.

Leadgenerierung auf Facebook

Beachtliche Nutzerzahlen und fortschrittliche Targeting-Möglichkeiten: Facebook bleibt eine der mächtigsten Social-Media-Plattformen für die Leadgenerierung. Besonders nützlich sind Facebook Lead Ads, die es Deinem Unternehmen ermöglichen, nahtlos Formulare zur Leadgenerierung zu integrieren. Diese Formulare sind so gestaltet, dass sie den Prozess der Dateneingabe für den Nutzer so reibungslos wie möglich machen. So füllt Facebook zum Beispiel das Feld für die E-Mail-Adresse automatisch aus.

Wie bei allen Plattformen gilt auch bei Facebook: Sammle so viele Daten wie nötig und gleichzeitig so wenige wie möglich. Je nachdem, wofür Du Deine Leads nutzen möchtest, reichen zum Beispiel schon einige wenige Stammdaten. Denk’ dran: Je höher die Datenmenge, desto größer die Konsequenzen bei einem Datenleck.

Leadgenerierung auf Instagram

Instagram ist Plattform Nr. 1, wenn es darum geht, eine Markenidentität aufzubauen. Mit der richtigen visuellen Aufmachung kannst Du direkt Content im Nutzerfeed oder als Story platzieren und per Link zum Lead-Formular weiterleiten. Auch hier werden die nötigen Informationen bereits von der App ausgefüllt. Schließlich gehört Instagram zu Facebook und kann auf die gleichen Daten zugreifen.

In einer Welt, in der die Aufmerksamkeitsspanne der meisten Nutzer nur wenige Sekunden beträgt, entscheidet diese „Autofill“-Option oftmals darüber, ob potenzielle Kunden Dir ihre Daten geben oder weiterziehen.

Leadgenerierung auf YouTube

YouTube ist die größte Video-Plattform und die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Hier stehen Dir also enorme Möglichkeiten für die Leadgenerierung zur Verfügung, sowohl im B2C- als auch im B2B-Marketing. How-to-Videos helfen zum Beispiel, Vertrauen und Autorität aufzubauen.

Das Beste an YouTube ist, dass Du den Link mit dem Call-to-Action (CTA) direkt im Video selbst verlinken kannst. Aber auch im Beschreibungsfeld unter Deinen Videos ist genug Platz – oder Du packst den entsprechenden Link in einen Kommentar, den Du anpinnst und der somit immer an erster Stelle der Kommentarspalte steht.

Leadgenerierung auf TikTok

TikTok wurde lange von Unternehmen ignoriert, ist mittlerweile aber weit mehr als eine Plattform für cringy Tanzeinlagen. Der besondere Algorithmus von TikTok erlaubt es Dir, Deine Inhalte viel breiter zu streuen, als es auf den anderen Plattformen möglich ist und erhöht die Wahrscheinlichkeit auf eine virale Verbreitung. Doch auch was klassisches Targeting angeht, bietet TikTok Dir und Deinem Social Media Team gute Möglichkeiten.

TikTok hat – so wie im Grunde jede Plattform – eine ganz eigene Sprache. Umso wichtiger sind deshalb fähige Social Media Manager, die Dir bei der Contenterstellung und Leadgenerierung unter die Arme greifen. Denn die Möglichkeiten von Social Media kannst Du nur effektiv nutzen, wenn Du mit Deinen Inhalten den richtigen Ton triffst.

Leadgewinnung auf LinkedIn

LinkedIn ist die Go-to-Plattform für die B2B-Leadgenerierung. Hier können Unternehmen sich als Experten und Branchenführer positionieren, indem sie wertvolle Einblicke, Analysen und Artikel teilen. Es ist auch ein Ort für Networking, wo der Aufbau und die Pflege von Beziehungen an erster Stelle stehen. Professioneller Content und die rege Teilnahme an fachlichen Diskussionen sind hier weitaus wichtiger als die Platzierung von Ads.

Fazit

Leadgenerierung über Social Media ist Kunst und Wissenschaft zugleich. Sie erfordert sorgfältige Planung, ein tiefes Verständnis der verschiedenen Plattformen und ihrer Nutzer sowie die Bereitschaft, die eigene Contentstrategie konstant anzupassen. Wer die Mechaniken durchschaut, wird mit Möglichkeiten der Datensammlung und des Targetings belohnt, die mit klassischen Medien niemals machbar wären. 

Voraussetzung: Du und Dein Social Media Team verstehen die Möglichkeiten und Einschränkungen der sozialen Netzwerke und machen sie sich zunutze.