Definition Leadgenerierung: Die wichtigste Marketing-Strategie für Unternehmen

Leads sind der wichtigste Baustein Deines Marketings – und die Leadgenerierung somit fundamentaler Teil Deiner Marketing-Strategie. Schließlich geht es beim Marketing darum, aus bloßen Interessenten echte Kunden zu machen, die sich für Dein Unternehmen und Deine Produkte begeistern. Wie man diese Leads findet, ist eine der häufigsten Fragen im Social Media Marketing. Wir zeigen Dir, wie Leadgenerierung funktioniert und welche Strategien sich bewährt haben.

Definition: Was ist Leadgenerierung?

Im Alltag lernen wir ständig neue Menschen kennen, ohne dass wir strategisch darüber nachdenken. Im Geschäftsleben sieht das anders aus: Du möchtest gezielt Menschen kennenlernen, die sich für Deine Angebote begeistern und zu Kunden oder Geschäftspartnern werden. Diesen „Kennenlern“-Prozess bezeichnet man im Marketing als Leadgenerierung: Menschen, die Deine Marke gar nicht kannten, werden plötzlich Interessenten und – wenn Deine Marketingstrategie wasserdicht ist – sogar zu Käufern.

Leadgenerierung ist deshalb der Dreh- und Angelpunkt Deines Marketing-Erfolgs: Ohne Interessenten versandet Dein Content und Du kannst keine Verkäufe generieren. Hast Du hingegen eine große Basis an Interessenten und verfügst auch über Möglichkeiten, sie direkt zu erreichen, kannst Du Deine Marketing-Kampagne gezielt anpassen und Deine Verkaufsrate steigern. 

Deshalb gilt: Je mehr Informationen Du über Deine Leads sammeln kannst, desto besser. Neben der E-Mail-Adresse und anderen Kontaktdaten können zum Beispiel auch Interessen, Kaufgewohnheiten und demografische Daten dazugehören. Diese Datensammlung macht es Dir und Deinem Social Media Team einfacher, die Leads durch Deinen Verkaufsfunnel zu führen und zum Verkaufsabschluss zu kommen. Das nennt man „Conversion“, also die Konvertierung von Leads zu Kunden.

Deshalb ist Leadgenerierung so wichtig für Dein Marketing

Social Media ermöglicht es Dir, in direkten Kontakt mit Deiner Zielgruppe zu treten. Gleichzeitig stehst Du in Konkurrenz zu unzähligen anderen Unternehmen, die genau das Gleiche versuchen: mit gutem Content für ihre Angebote zu werben und Interessenten zu Käufern zu machen. Gleichzeitig wird die Aufmerksamkeitsspanne von Social-Media-Nutzern immer kürzer.

Die Generierung von Leads ist deshalb so wichtig, weil Du mit echten Interessenten Dein Marketing-Budget viel besser einsetzen und Deinen ROI (Return of Investment) massiv steigern kannst. Denn mit den richtigen Leads erreichen Deine Marketingmaßnahmen genau die richtigen Menschen – und eine Conversion, also ein Verkaufsabschluss, wird viel wahrscheinlicher. Umgekehrt gilt: Ohne Leads überlässt Du es dem Zufall, wen Deine Marketingmaßnahmen überhaupt erreichen.

Es kann mitunter dauern, bis Leads zu Kunden werden. Bei der Leadgenerierung geht es deshalb auch um guten Content, der Leads langfristig an Dein Unternehmen bindet. Und je besser Du Deine Leads kennst, desto einfacher kannst Du Deinen Content nach ihren Bedürfnissen und Anforderungen ausrichten.

Leadgenerierung im Social Media Marketing: Dein Schlüssel zum Erfolg

Wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen aufzubauen, gibt es kaum einen besseren Ort dafür als die sozialen Medien. Damit von den Milliarden Nutzern weltweit auch die richtigen Menschen Deinen Content sehen, ist eine gelungene Strategie zur Leadgenerierung allerdings unabdingbar. Nur so findest Du die richtigen Menschen, die zu Interessenten Deiner Angebote und letztlich zu Kunden werden. 

Wir schauen uns die einzelnen Social-Media-Plattformen etwas näher an und zeigen Dir, was Du jeweils bei der Leadgenerierung beachten solltest:

Leadgenerierung für Facebook, Instagram und TikTok

Diese Plattformen sind die erste Anlaufstelle für die Leadgenerierung im B2C-Bereich (Business-to-Consumer). Wenn Dein Unternehmen also vom Verkauf an Privatkunden lebt, solltest Du Dein Marketing auf diese Plattformen konzentrieren.

Facebook, Instagram und TikTok bieten Dir mächtige Tools, mit denen Du Deine Zielgruppe sehr genau definieren kannst, sodass auch wirklich diejenigen Nutzer Deinen Content sehen, die sich für ihn interessieren könnten. Neben demografischen Daten gehören auch Interessen und Nutzungszeiten dazu. Für die Leadgenerierung bieten die Milliarden Nutzer weltweit, die sich täglich auf Facebook, Instagram und TikTok einloggen, die beste Datensammlung.

Die genannten Plattformen sind auf visuellen bzw. audiovisuellen Content ausgelegt. Fotos, Videos und Reels sind hier die Medien der Wahl. Richte Deinen Content entsprechend danach aus und biete den Nutzern Möglichkeiten, mit Deinen Inhalten zu agieren.

Leadgenerierung für LinkedIn

LinkedIn ist das Business-Netzwerk schlechthin und somit der ideale Ort für B2B-Leadgenerierung (Business-to-Business). Hier geht es um professionelle Beziehungen und hochwertigen Content. Anders als bei Facebook und Co. sind die Inhalte auf LinkedIn eher textlastig, wenngleich Bilder und/oder Videos unterstützend eingesetzt werden können.

Um auf LinkedIn Leads zu generieren, musst Du zunächst eine starke Präsenz aufbauen. Das heißt: Optimiere Dein Profil und teile relevanten Content, der die Erfahrung und Expertise Deines Unternehmens in Deiner Branche unterstreicht. Verbinde Dich mit Branchenkollegen und kommentiere und teile Inhalte, um Dich als „Thought Leader“ zu etablieren – also als tonangebende Stimme in Deiner Branche.

Sowohl auf LinkedIn als auch auf den anderen Plattformen gilt: Teile regelmäßig relevanten Content, der Deiner Zielgruppe einen echten Mehrwert bietet und es ihr ermöglicht, Dich und Dein Unternehmen kennenzulernen. Die Basis guter Leads ist Vertrauen – und die schaffst Du am besten mit regelmäßigen und wertvollen Beiträgen.

Leadgenerierung B2B und B2C – Was ist der Unterschied?

Die Leadgenerierung lässt sich unterteilen in B2B und B2C. In beiden Bereichen unterscheiden sich sowohl die Zielgruppen als auch die Kaufentscheidungsprozesse grundlegend voneinander.

Im B2B-Bereich dreht sich alles um langfristige Geschäftsbeziehungen. Hier sind die Entscheidungen, die zu einer Geschäftsbeziehung führen, komplexer und erfordern oftmals die Zustimmung mehrerer Einzelpersonen. Du solltest also Leads identifizieren, die wirklich zu Deinem Angebot und Deinem Kundenprofil passen und mit denen Du potenziell langfristige Kundenbeziehungen aufbauen kannst. Content für den B2B-Bereich legt den Fokus auf Expertise und auf den langsamen Aufbau einer dauerhaften und von Vertrauen geprägten Geschäftsbeziehung.

Im Gegensatz dazu ist die Leadgenerierung im B2C-Bereich oft schneller und emotionaler. Die Entscheidungen der Verbraucher sind häufig impulsiver und durchlaufen einen weitaus kürzeren Prozess. Je nachdem, wie Dein Angebot gestaltet ist, reicht es mitunter, einen Lead zu einem Einmalkauf zu bewegen, ohne dass eine langfristige Geschäftsbeziehung etabliert werden muss. Content im B2C-Bereich ist also eher auf sofortiges Interesse und sehr direkte Call-to-Actions ausgelegt.

Leadgenerierung-Maßnahmen: Erfolgreiche Strategien im Überblick

Ob B2B oder B2C: Die Leadgenerierung ist ein entscheidender Schritt, um aus Interessenten zahlende Kunden zu machen. Damit Deine Marketingmaßnahmen erfolgreich sind, benötigst Du klare Strategien und bewährte Methoden. Wir zeigen Dir bewährte Strategien, die Dir dabei helfen, qualifizierte Leads zu generieren:

• Erstelle „Lead-Magnets“: Der erste Schritt zur erfolgreichen Leadgenerierung im Social Media Marketing besteht darin, Angebote oder Content zu erstellen, der interessant für Deine Zielgruppe ist und es ihr ermöglicht, mit Deinem Unternehmen in Kontakt zu treten. Klassischerweise bietest Du Deiner Zielgruppe ein Whitepaper, ein E-Book oder ein Seminar an – und sie hinterlassen im Gegenzug ihre E-Mail-Adresse und andere Kontaktdaten, die sie zu Leads machen.
• Optimiere Deine Landing Pages: Die Landing Page ist der Ort, an dem Deine Leads landen, nachdem sie z. B. auf Deine Werbeanzeigen geklickt haben. Wie eine gute Landing Page aufgebaut sein sollte, ist eine Wissenschaft für sich. Am besten arbeitest Du hier mit Social Media Managern und einem Marketing-Team zusammen, die Dir eine Landing Page mit hoher Konvertierungsrate erstellen. Die Landing Page sollte klar strukturiert sein, ein gutes Design haben und eine klare Handlungsaufforderung (einen sogenannten Call-to-Action) enthalten. Niemand gibt gerne seine Daten preis. Halte deshalb das Formular zur Dateneingabe so einfach wie möglich.
• Nutze Social Media Ads: Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn bieten leistungsstarke Tools, mit denen Du Deine Zielgruppe gezielt ansprechen kannst. Nutze diese Tools, um maßgeschneiderte Anzeigen zu schalten, die auf die Interessen und Bedürfnisse Deiner potenziellen Leads zugeschnitten sind.
• E-Mail-Marketing und Newsletter: E-Mail-Newsletter sind ein bewährtes Mittel für Lead-Nurturing und Lead-Conversion, also dem Aufbau von Vertrauen und der Verwandlung von Leads zu Kunden. Baue eine Liste von Abonnenten auf, die echtes Interesse für Deine Inhalte und Angebote mitbringen und sende ihnen regelmäßig (aber nicht zu oft!) relevante und personalisierte E-Mails, die ihnen echten Mehrwert bieten.
• Organisiere Webinare und Online-Veranstaltungen: Die Organisation oder Teilnahme an Webinaren oder Veranstaltungen ist eine gute Möglichkeit, Leads zu generieren und gleichzeitig Deine Expertise zu präsentieren – vor allem im B2B-Bereich. Biete informative und interaktive Sitzungen an, bei denen Du auf Fragen und Kritik Deiner Zielgruppe eingehst und ganz nebenbei Leads generierst.

Fazit

Leadgenerierung ist der möglicherweise wichtigste Teil Deines Social Media Marketings. Hier solltest Du also nichts dem Zufall überlassen. Denn es sind die Leads, also Menschen, die sich für Dein Unternehmen interessieren, die letztendlich auch zu Kunden und Geschäftspartnern werden. Je nachdem, ob Dein Unternehmen im B2B- oder B2C-Bereich tätig ist, unterscheiden sich die Strategien zur Leadgenerierung. Wer diese Strategien kennt, kann das ganze Potenzial der sozialen Medien zur Umsatzsteigerung nutzen.