Geht es um digitales Marketing für Dein Unternehmen, stehen Dir viele Kanäle zur Verfügung. Doch nicht jede Plattform passt zu jeder Zielgruppe. Während Facebook, Instagram und TikTok sich perfekt für den direkten Kundenkontakt eignen, ist LinkedIn die erste Anlaufstelle für B2B-Marketing. Und mit Werbeanzeigen auf LinkedIn, sprich LinkedIn Paid Social, erreichst Du Entscheider und Experten, die Dein Unternehmen wirklich voranbringen.

Hier erfährst Du, wie LinkedIn Paid Social funktioniert, wie viel es kostet und welche Formate es gibt. Außerdem zeigen wir Dir, wie Du eine erfolgreiche Kampagne für LinkedIn Paid Social planst und umsetzt.

Deshalb ist LinkedIn Paid Social für Dein Unternehmen relevant

LinkedIn ist nicht nur ein Netzwerk für Berufstätige, sondern die wichtigste Plattform für Business-Entscheider. Im Vergleich zu anderen sozialen Netzwerken ist die Zielgruppe auf LinkedIn klar definiert: Fachkräfte, Unternehmer, Freelancer und Führungskräfte, die auf der Suche nach Lösungen sind, die sie selbst und ihr Business weiterbringen.

Obwohl die Nutzerbasis mit 28 Millionen Accounts im DACH-Raum deutlich kleiner ist als bei Facebook oder Instagram, bieten LinkedIn Ads einen klaren Vorteil: Die Zielgruppe ist qualifizierter – und vor allem gezielt auf der Suche nach neuen Partnerschaften, Kooperationen und Kontakten.

LinkedIn Paid Social ermöglicht es, gezielt die Menschen anzusprechen, die zu Deiner Branche, Deinem Unternehmen und Deinen Plänen passen. Für die nötige Präzision in Deinem B2B-Marketing.

Für welche Unternehmen sind LinkedIn Ads relevant?

Ganz klar: LinkedIn Ads sind besonders wertvoll für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind und hochqualifizierte Fachkräfte sowie Menschen in Entscheiderpositionen erreichen möchten. Es sind vor allem Unternehmen aus der Technologie-, Finanz- oder Beratungsbranche, die von der Nutzerdemografie von LinkedIn profitieren.

Je nach Branche können aber auch B2C-Unternehmen LinkedIn Ads gewinnbringend einsetzen. Bei diesen (meist größeren) Firmen geht es dann aber eher um Brand Awareness, als darum, gezielt Produkte zu verkaufen.

Zielgruppenansprache auf LinkedIn

Die Ansprache auf LinkedIn unterscheidet sich deutlich von der auf anderen Plattformen: Hier tummeln sich in der Regel keine Teenager oder hippen Influencer, die Produkte in die Kamera halten.

LinkedIn ist ein seriöser Ort, und das sollte sich auch in der Ansprache widerspiegeln. Du möchtest die Entscheidungsträger mit durchdachten Botschaften und informativem Content überzeugen. Deshalb: keine überzogenen Verkaufsargumente – sondern Mehrwert!

Das ist auch der Grund, warum auf LinkedIn bevorzugt Long-Form-Content gepostet und gelesen wird: Die Plattform ist ein Ort, an dem Du in die Tiefe gehen und Deine Expertise einbringen kannst, ohne sie zu einem 30-sekündigen Reel einstampfen zu müssen. Inzwischen bringen jedoch vor allem Video-Posts, Karussell-Formate und gesponserte Thought-Leadership-Beiträge oft die höchste Interaktion, da sie komplexe Inhalte visuell und interaktiv aufwerten. Diese Formate harmonieren besonders gut mit den neuen Anzeigenoptionen wie Thought Leader Ads und Video Ads mit integrierten Lead Gen Forms. Aber: Videos werden auch auf LinkedIn immer beliebter – deshalb immer multimedial denken!

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Die verschiedenen LinkedIn-Ads-Formate

Sponsored Content: Native Ads im Newsfeed

Eines der beliebtesten Formate auf LinkedIn ist Sponsored Content. Diese Anzeigen erscheinen direkt im Newsfeed Deiner Zielgruppe und sehen aus wie organische LinkedIn-Beiträge.

Sponsored Content fügt sich also nahtlos in den Feed der Nutzer ein und sieht zunächst einmal nicht wie Werbung aus. Das ist besonders wichtig auf LinkedIn, wo platte Werbung nicht gern gesehen wird und die Nutzer stattdessen Wert auf Inhalte legen, die lesenswert und informativ sind.

Message Ads und Conversation Ads

Message Ads (früher Sponsored InMail) sind ein LinkedIn-Format, bei dem Deine Anzeige direkt im Postfach Deiner Zielgruppe erscheint und wie eine persönliche Nachricht wirkt. Dadurch erreichst Du Entscheider genau dort, wo sie ohnehin regelmäßig kommunizieren, was besonders gut für hochwertige B2B-Angebote, Events oder Lead-Magneten funktioniert.

Damit dieses Format nicht als störend empfunden wird, solltest Du es sehr selektiv einsetzen, Deine Zielgruppe präzise eingrenzen und den Inhalt klar auf Mehrwert statt auf plumpe Verkaufsbotschaften ausrichten. Ergänzend dazu bieten Conversation Ads die Möglichkeit, Nutzer mit mehreren Call-to-Action-Buttons interaktiv durch verschiedene Optionen zu führen, etwa zu Webinaren, Produktinfos oder Demo-Anfragen.

Text Ads

Text Ads erscheinen im Seitenbereich oder oben in den Feeds der Nutzer und sind relativ einfach gestaltet. Sie bestehen in der Regel aus einem kurzen Text und einem kleinen Bild. Obwohl sie weniger auffällig sind als Sponsored Content und eher nach Werbung aussehen, können sie dennoch eine gute Ergänzung zu einer Kampagne sein – insbesondere, wenn Du Dein Werbebudget genau im Blick behalten musst.

Du bietest auf Text Ads entweder per CPC (Cost per Click) oder per CPM (Cost per Impression) und behältst so die volle Kostenkontrolle: Der Preis für Deine Anzeigen ergibt sich daraus, wie oft Nutzer auf Deine Anzeige klicken, oder wie oft sie ihnen in ihren Feeds angezeigt wird.

Dynamic Ads

Ein weiteres Werbeformat auf LinkedIn sind Dynamic Ads. Diese Anzeigen funktionieren ähnlich wie Text Ads, mit einem kleinen, aber signifikanten Twist: Sie sind personalisiert und sprechen einzelne Nutzer direkt an, indem sie ihre Namen und ihr Profilbild integrieren. Mit einem klaren Call-to-Action und einem griffigen Text versehen, kannst Du mit Dynamic Ads die erste Kennenlernschwelle überwinden und maßgeblich zu Deiner Brand Awareness beitragen.

Thought Leader Ads

Neben klassischen Sponsored-Content-Formaten können Unternehmen inzwischen auch Beiträge einzelner Mitarbeitenden als Thought Leader Ads bewerben, um die persönliche Sicht von Expertinnen und Experten sichtbar zu machen und damit Vertrauen in die Marke aufzubauen. Besonders wirksam ist dieses Format, wenn es sich um fachlich fundierte Posts von Führungskräften oder Fachexperten handelt, die relevante Einblicke, Erfahrungen oder klare Positionen zu Branchenthemen teilen.

In der Praxis zeigen sich vor allem Video-Posts in diesem Kontext als sehr performant, weil sie komplexe Inhalte kompakt und persönlich transportieren und im Feed stärker auffallen als reine Textbeiträge. Deshalb lohnt es sich, Thought Leadership strategisch mit kurzen, klar strukturierten Videos zu kombinieren, die auf konkrete Pain Points Deiner Zielgruppe eingehen und diese anschließend per Thought Leader Ad skalieren.

Was kostet LinkedIn Paid Social?

Die Preisgestaltung auf LinkedIn ist, wie bei den meisten Social-Media-Plattformen, auktionsbasiert. Das heißt, dass Du zunächst Dein Gebot festlegst und dann mit Deinen Mitbewerbern im Rahmen einer Auktion darum „bietest“, wessen Anzeigen Eurer gemeinsamen Zielgruppe angezeigt werden.

Darüber hinaus stellt LinkedIn flexible Preismodelle zur Verfügung, mit denen Du zum Beispiel eine beliebige Kostenobergrenze für einen Tag oder den gesamten Monat festlegen kannst. Paid Social auf LinkedIn ist also ergebnisorientiert: Du zahlst nur für die Summe der Impressions oder Klicks am Ende der Kampagne.

Das Preismodell, das dabei zur Anwendung kommt, richtet sich ganz nach Deinen Kampagnenzielen. Bei Ads, die beispielsweise auf Awareness abzielen, kommen die Impressions zum Tragen, bei spezifischen Kampagnen zur Lead-Generierung zählen dann die Klicks. LinkedIn hat alle möglichen Kampagnenziele und deren Auswertung in einer übersichtlichen PDF-Datei zusammengefasst.

LinkedIn Ads: Kosten im Vergleich mit Facebook, Instagram und TikTok

Eins vorneweg: LinkedIn ist keine günstige Plattform, wenn es um Social Ads geht. Der CPC (Cost per Click) liegt, je nach Keyword und Zielgruppe zwischen ca. 5–14 €. Top-B2B-Branchen liegen oft am oberen Ende dieser Spanne.

Bei Facebook, Instagram und TikTok hingegen beginnt der CPC oftmals bei 1 € und wird selten höher als 3 oder 4 €. Und CPM (Cost per Mille) und CPL (Cost per Lead) sind auf LinkedIn ebenfalls deutlich teurer, als auf anderen Social-Media-Plattformen. Der CPM liegt dort zwischen 30 und 60 €+ und B2B-Kampagnen bewegen sich im dreistelligen Bereich pro Lead.

Warum auf LinkedIn Ads schalten?

Dann stellt sich natürlich die Frage, warum Dein Unternehmen überhaupt Werbung auf LinkedIn schalten sollte, wenn es mit weitaus höheren Kosten verbunden ist. Denn höhere Werbeausgaben müssen schließlich auch durch einen höheren ROI gerechtfertigt sein.

Der größte Unterschied zu den genannten Alternativplattformen ist die hohe Qualität der Kontakte und Leads, die Du auf LinkedIn durch Paid Social generieren kannst. Denn Nutzer, der Deine Ads auf LinkedIn sehen, sind mit hoher Wahrscheinlichkeit im „Arbeitsmodus“. Das heißt: Sie sind deutlich empfänglicher für Deine Botschaft, als Nutzer, die gedankenlos durch Facebook oder Instagram scrollen und dabei möglichst nicht an ihre beruflichen Verpflichtungen denken möchten.

So planst Du eine erfolgreiche LinkedIn-Ads-Kampagne

1. Zielsetzung und Budgetplanung

Wie bereits erwähnt, hängen die Preisgestaltung und die Auswertung Deiner Kampagne von Deiner Zielsetzung ab. LinkedIn unterteilt die Ziele in drei Kategorien:

• Awareness

• Consideration

• Conversion

Awareness-Kampagnen zielen darauf ab, Dein Unternehmen bekannter zu machen. Consideration-Kampagnen umfassen Maßnahmen, mit denen Du potenzielle Partner von den Qualitäten Deines Unternehmens überzeugen kannst. Und Conversion-Kampagnen stehen am Ende der Customer Journey, wenn es darum geht, aus LinkedIn-Nutzern Partner und Kunden zu machen

LinkedIn bietet Dir die Möglichkeit, das Budget Deiner Kampagnen flexibel zu gestalten und an Deine Zielsetzungen anzupassen. Du kannst zum Beispiel ein tägliches Budget oder ein Gesamtbudget für die Laufzeit Deiner Kampagne festlegen.

2. Targeting-Optionen auf LinkedIn

LinkedIn bietet Dir sehr präzise Targeting-Optionen, mit denen Du Deine Zielgruppe unter anderem nach Beruf, Position, Branche, Unternehmensgröße, Standort und weiteren Profilmerkmalen filtern kannst. So stellst Du sicher, dass Deine Anzeigen bei genau den Menschen landen, die fachlich und beruflich zu Deinem Angebot passen.

Mit Matched Audiences kannst Du zusätzlich Personen ansprechen, die bereits mit Deinem Unternehmen in Kontakt standen – etwa Website-Besucher, CRM-Kontakte oder Nutzer, die mit Deinen Inhalten interagiert haben. Ergänzend dazu stehen heute KI-gestützte Predictive Audiences zur Verfügung, die klassische Lookalike-Zielgruppen abgelöst haben und Dir helfen, neue, ähnliche Nutzer zu finden, während Audience Expansion weiterhin genutzt wird, um die Reichweite auf vergleichbare Profile zu erweitern.

3. Tracking und Monitoring wichtiger KPIs

Wie bei jeder erfolgreichen Marketingkampagne gilt auch bei LinkedIn: Behalte Deine Key Performance Indicators im Auge und optimiere Deine Kampagne konstant, um das Beste aus Deinem Budget herauszuholen.

Zu den wichtigsten KPIs auf LinkedIn zählen:

• CPC (Cost per Click): Wie viel kostet Dich ein Klick auf Deine Anzeige?

• CPM (Cost per Mille): Was kosten Dich 1000 Impressions?

• CTR (Click-Through-Rate): Wie viele Nutzer klicken auf Deine Anzeige im Verhältnis zur Anzahl der Impressionen?

• Conversion Rate: Wie viele der Klicks führen tatsächlich zu einer gewünschten Aktion (z. B. ein Klick auf Deine Landingpage oder ein neuer Lead)?

• CPL (Cost per Lead): Was kostet es, einen neuen Lead zu gewinnen? 

Klicks, Impressionen und die Durchschnittswerte für CPC, CTR und CPM sowie die Gesamtausgaben für Deine laufende Kampagne siehst Du im Dashboard, das bereits in LinkedIn integriert ist. Falls Du weitere Metriken und KPIs tracken möchtest, bieten sich Social Media Suites an, die Dir ein umfangreicheres Monitoring ermöglichen.

Zusätzlich binden viele Unternehmen inzwischen Offline-Conversions und CRM-Daten in ihr Tracking ein, um Leads aus LinkedIn noch genauer einem tatsächlichen Umsatz zuzuordnen und die Ergebnisse mit aktuellen Branchen-Benchmarks zu vergleichen.

Fazit

Paid Social auf LinkedIn bleibt teurer als andere Plattformen, liefert aber qualitativ hochwertige B2B-Leads durch Formate wie Message Ads, Thought Leader Ads und KI-gestützte Predictive Audiences. Nutzer sind hier im Arbeitsmodus und empfänglich für fundierten Content – von Long-Form-Text über Videos bis hin zu interaktiven Karussells.

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