Middle of Funnel Content: Vertrauen aufbauen, Relevanz zeigen

Du hast die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewonnen? Dann geht die Arbeit jetzt erst richtig los. In der Middle-of-Funnel-Phase entscheidet sich, ob aus Interesse echtes Vertrauen wird. Genau dafür brauchst Du den passenden Content. Middle of Funnel Content hilft Deiner Zielgruppe, ihr Problem besser zu verstehen, Optionen zu vergleichen und Deine Marke als relevante Lösung wahrzunehmen. In diesem Artikel erfährst Du, was genau darunter zu verstehen ist, wann er zum Einsatz kommt und wie Du ihn effektiv entwickelst.

Definition: Middle of Funnel Content

Middle of Funnel Content (auch MoFu Content genannt) umfasst alle Inhalte, die in der mittleren Phase der Customer Journey eingesetzt werden – also genau dann, wenn potenzielle Kundinnen und Kunden bereits ein erstes Interesse zeigen, aber noch nicht kaufbereit sind. Sie beschäftigen sich intensiver mit dem Thema, recherchieren mögliche Lösungswege und vergleichen Anbieter. Dabei geht es nicht mehr um bloße Informationsbeschaffung, sondern um Orientierung und Entscheidungshilfe.

Ziel von MoFu-Content ist es, dieses wachsende Interesse in Richtung einer konkreten Lösung zu lenken. Die Inhalte sollen Vertrauen aufbauen, Kompetenz vermitteln und die Marke als glaubwürdigen, relevanten Partner positionieren. Wichtig ist dabei ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Informationstiefe und Nutzerfreundlichkeit – die Inhalte sollten Mehrwert liefern, ohne zu überfordern oder zu werblich zu wirken. So wird die Basis geschaffen, um Interessenten gezielt durch den Funnel in Richtung Kaufentscheidung zu führen.

Wann Du Middle of Funnel Marketing benötigst

Middle of Funnel Marketing kommt dann ins Spiel, wenn der erste Funke gezündet ist – die potenziellen Kunden wissen, dass sie ein Problem haben, und suchen nun aktiv nach einer Lösung. Sie haben bereits erste Inhalte konsumiert und befinden sich nicht mehr in der Awareness-Phase, sondern in der Consideration-Phase. Jetzt sind Inhalte gefragt, die Orientierung geben, Vertrauen aufbauen und die eigene Marke als seriöse Option positionieren.

Dabei erfüllt Middle of Funnel Content eine strategische Aufgabe: Er begleitet Interessenten auf ihrem Weg zur Entscheidung, liefert Vergleichsmöglichkeiten, beantwortet typische Einwände und zeigt konkrete Anwendungsmöglichkeiten. Ziel ist es, aus anonymen Website-Besuchern qualifizierte Leads zu machen und sie gezielt in Richtung Conversion zu entwickeln.

Typische Szenarien, in denen Du Middle of Funnel Marketing benötigst:

• Viele Website-Besucher, aber kaum Leads? Dann fehlt vermutlich der passende Content, um Besucher weiter durch den Funnel zu führen.
• Du möchtest Dein Lead Nurturing professionalisieren? MoFu-Content ist die Brücke zwischen Awareness und Entscheidung – und damit zentraler Bestandteil jeder Nurturing-Strecke.
• Du willst Deine Marke im Wettbewerbsumfeld differenzieren? In der Vergleichsphase hilft starker MoFu-Content dabei, Vertrauen zu schaffen und fachliche Autorität zu zeigen.

Gerade im B2B-Kontext mit langen Entscheidungszyklen und mehreren Stakeholdern ist gut strukturierter Middle of Funnel Content essentiell – er schafft die Argumentationsgrundlage, auf der später entschieden wird.

Beispiele für Middle of Funnel Content

Es zählt nicht nur das Was, sondern auch das Wie: Der Content muss fundiert, hilfreich und gleichzeitig zugänglich sein. Werbung hat hier nichts zu suchen – vielmehr soll der Content echtes Interesse vertiefen und Entscheidungssicherheit schaffen. Folgende Formate haben sich besonders bewährt:

• Whitepaper und E-Books: Diese Formate bieten fundiertes Fachwissen zu einem spezifischen Thema, das für die Zielgruppe relevant ist. Ideal, um Thought Leadership aufzubauen und die Expertise Deines Unternehmens zu zeigen. Sie eignen sich besonders gut, um Leads zu generieren – etwa durch einen Download gegen E-Mail-Adresse.
• Case Studies: Fallstudien zeigen anhand konkreter Kundenbeispiele, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung in der Praxis funktioniert hat. Sie machen den Nutzen greifbar, zeigen Erfolge auf und stärken das Vertrauen in Deine Lösung – insbesondere in Branchen mit komplexen Entscheidungsprozessen.
• Vergleichstabellen und Entscheidungshelfer: Wer mehrere Optionen gegeneinander abwägen muss, freut sich über übersichtliche Vergleiche. Vergleichstabellen helfen dabei, Unterschiede zwischen Lösungen, Anbietern oder Methoden klar darzustellen. Das erleichtert die Auswahl und positioniert Deine Marke als transparente Informationsquelle.
• Webinare und Online-Kurse: Interaktive Formate, in denen Du Inhalte live oder on demand vertiefst. Hier kannst Du Expertise vermitteln, Fragen direkt beantworten und den Dialog mit Interessenten fördern. Webinare eignen sich besonders gut, um Leads zu qualifizieren und Vertrauen durch persönlichen Kontakt aufzubauen.
• Checklisten und Templates: Praktische Hilfen, die der Zielgruppe sofort einen Nutzen bringen. Sie helfen dabei, ein Problem strukturiert anzugehen oder eine Lösung umzusetzen – und machen Dich gleichzeitig zur hilfreichen Ressource, auf die man gerne zurückkommt.
• Produkt-Demos: Ohne Verkaufsdruck können sich Interessenten hier ein erstes Bild von Deinem Angebot machen. Videos, interaktive Demos oder geführte Touren bieten einen realitätsnahen Eindruck und helfen dabei, mögliche Bedenken abzubauen.

Wichtig ist: Jeder dieser Inhalte sollte klar auf die Fragestellungen und Bedürfnisse der Zielgruppe in der MoFu-Phase ausgerichtet sein. Wer hier punktet, schafft beste Voraussetzungen für die nächste Phase im Funnel – und bringt potenzielle Kunden dem Kauf ein großes Stück näher.

Middle of Funnel Content KPIs

In der Consideration-Phase des Funnels kommt es darauf an, potenzielle Kunden weiter zu qualifizieren und ihr Vertrauen zu stärken. MoFu-Content soll nicht nur informieren, sondern aktiv in Richtung Entscheidung führen. Um herauszufinden, ob das gelingt, braucht es die richtigen Metriken.

Diese KPIs helfen Dir dabei, die Performance Deiner Inhalte zu bewerten:

• Downloadzahlen von Whitepapern oder Checklisten: Zeigen, wie viele Personen bereit sind, ihre Daten für vertiefende Inhalte preiszugeben – ein starkes Zeichen für echtes Interesse.
• Anmelderaten für Webinare oder Events: Ein Indikator dafür, wie viele Personen den nächsten Schritt gehen und mit Deiner Marke in den Dialog treten wollen.
• Verweildauer auf Landingpages: Je länger Nutzer auf einer Seite bleiben, desto relevanter scheint der Inhalt für sie zu sein.
• Klickpfade innerhalb thematisch verwandter Inhalte: Sie geben Hinweise darauf, wie zielgerichtet sich Nutzer durch Dein Content-Angebot bewegen.
• Lead-Qualität und Lead-Scoring-Ergebnisse: Zeigen, ob die gewonnenen Leads zu Deiner Zielgruppe passen und wie hoch ihre Abschlusswahrscheinlichkeit ist.

Diese KPIs machen sichtbar, ob Dein Middle of Funnel Content nicht nur Aufmerksamkeit erzeugt, sondern auch echtes Vertrauen aufbaut und Leads in Richtung Kaufentscheidung bewegt.

So entwickelst Du Middle Funnel Content

Gerade in der Mitte des Funnels entscheidet sich, ob Interessenten zu qualifizierten Leads werden. Deshalb kommt es auf Content an, der nicht nur informiert, sondern auch überzeugt und Vertrauen aufbaut. Damit das gelingt, solltest Du strukturiert vorgehen:

Buyer Persona verstehen
Tauche tief in die Gedankenwelt Deiner Zielgruppe ein. Welche Fragen stehen für sie jetzt im Fokus? Welche Zweifel müssen ausgeräumt werden, bevor sie einen Anbieter ernsthaft in Betracht ziehen? Verstehe ihre Informationsbedürfnisse, Entscheidungslogik und die emotionalen Trigger, die sie in dieser Phase bewegen.

Customer Journey skizzieren
Betrachte den bisherigen Weg des potenziellen Kunden. Welche Inhalte haben ihn bis hierher begleitet – und was fehlt noch, um ihn auf die nächste Stufe zu bringen? Die MoFu-Phase ist kein Neubeginn, sondern eine Fortsetzung. Nur wenn Du das Vorwissen und die bisherigen Touchpoints kennst, kannst Du gezielt anschließen.

Content-Formate auswählen
Middle of Funnel Content muss Vertrauen schaffen und Tiefe bieten. Setze daher auf Formate wie Case Studies (die reale Erfolge zeigen), Whitepaper (die fundiertes Wissen liefern) oder Demos (die ein Produkt erlebbar machen). Auch interaktive Tools oder Webinare sind geeignete Mittel, um potenzielle Kunden aktiv einzubinden und zu begeistern.

Content erstellen
Achte auf eine klare Struktur, präzise Sprache und nachvollziehbare Argumente. Arbeite mit echten Daten, Kundenmeinungen oder Vergleichen, um Deine Glaubwürdigkeit zu stärken. Zeige Expertise, aber ohne Selbstbeweihräucherung – es geht darum, Lösungen anzubieten, nicht Dich selbst zu feiern.

Distribution planen
Middle Funnel Content entfaltet nur dann seine Wirkung, wenn er gezielt ausgespielt wird. Nutze E-Mail-Nurturing-Strecken, um Inhalte in der richtigen Reihenfolge zu platzieren. Ergänzend kannst Du Retargeting-Kampagnen einsetzen, um Besucher erneut mit vertiefenden Informationen anzusprechen.

Ergebnisse tracken
Analysiere, wie gut Deine Inhalte performen. Lead-Scoring hilft Dir dabei, den Reifegrad Deiner Leads zu bewerten. Ergänzend solltest Du tracken, welche Formate am besten konvertieren, wo Absprünge erfolgen und an welchen Touchpoints sich Interessenten besonders intensiv mit Deinen Inhalten auseinandersetzen.

Fazit

Middle of Funnel Content ist das Bindeglied zwischen Interesse und Entscheidung. Wer es schafft, hier die richtigen Inhalte zu liefern, baut eine stabile Vertrauensbasis auf und bringt potenzielle Kunden entscheidend voran. Setze auf Substanz, Relevanz und Empathie – dann wird aus Interesse Conversion.