Bottom of Funnel Content: So überzeugst Du am entscheidenden Punkt der Customer Journey

Je weiter sich potenzielle Kunden durch Deinen Marketing Funnel bewegen, desto konkreter werden ihre Absichten. Im unteren Teil des Funnels, dem sogenannten Bottom of Funnel (BoFu), treffen Interessierte die Entscheidung, ob sie bei Dir kaufen oder abspringen. In dieser Phase braucht es Content, der letzte Zweifel ausräumt, Vertrauen stärkt und zur Conversion führt. Erfahre in diesem Artikel, wie Du Deine Zielgruppe mit Bottom of Funnel Content überzeugst und welche Inhalte jetzt den Unterschied machen.

Definition: Bottom of Funnel Content

Bottom of Funnel Content – kurz BoFu-Content – umfasst alle Inhalte, die gezielt auf die finale Phase im Marketing Funnel ausgerichtet sind. In dieser letzten Stufe der Customer Journey sind potenzielle Kunden bereits intensiv mit Deinem Angebot vertraut, haben mehrere Optionen abgewogen und stehen kurz vor der Kaufentscheidung. Genau hier kommt BoFu-Content ins Spiel: Er beseitigt letzte Zweifel, liefert konkrete Argumente für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung und bewegt Interessierte zum Handeln.

Typische Merkmale von Bottom of Funnel Content sind ein hoher Informationsgrad, direkte Produktbezüge und der Fokus auf Vertrauen. Es geht nicht mehr darum, Bekanntheit zu schaffen oder Bedürfnisse zu wecken – diese Aufgaben wurden bereits in den vorherigen Funnel-Phasen erfüllt. Jetzt zählt vor allem eines: der Nachweis, dass Dein Angebot die beste Wahl ist. BoFu-Inhalte müssen deshalb konkret, überzeugend und auf den Punkt sein – mit klaren Vorteilen, aussagekräftigen Referenzen und niedrigschwelligen Zugängen zum Produkt.

Wann Du Bottom of Funnel Marketing benötigst

Bottom of Funnel Marketing wird immer dann relevant, wenn potenzielle Kunden kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. In dieser Phase haben sich die Interessenten bereits umfassend informiert, mehrere Anbieter verglichen und möglicherweise auch erste Kontakte geknüpft. Jetzt geht es nicht mehr um Aufmerksamkeit oder Überzeugung – sondern um Vertrauen und den letzten Impuls zum Kauf.

Typische Signale für diese Phase sind zum Beispiel wiederholte Besuche auf Produktseiten, das gezielte Anfordern von Preislisten, ein intensives Studium von Funktionen oder das Ausfüllen von Formularen. Auch das Lesen von Reviews oder Case Studies deutet darauf hin, dass jemand kurz davor ist, sich für eine Lösung zu entscheiden.

Besonders im B2B-Bereich, wo Entscheidungsprozesse oft mehrere Beteiligte und Phasen umfassen, spielt Bottom of Funnel Content eine zentrale Rolle. Hier braucht es Inhalte, die nicht nur das Produkt erklären, sondern konkrete Vorteile für die spezifische Zielgruppe aufzeigen – idealerweise in Form von Kundenerfahrungen, individuellen Demos oder Entscheidungshilfen.

Beispiele für Bottom of Funnel Content

Hier findest Du verschiedene Formate, die sich in dieser Phase besonders bewährt haben:

• Produktvergleiche: Vergleichstabellen oder ausführliche Reviews helfen Interessierten dabei, Unterschiede zwischen Deinem Produkt und Konkurrenzangeboten zu erkennen. Besonders effektiv: objektive Stärken Deines Angebots benennen – ohne die Konkurrenz schlecht zu machen.
• Success Stories / Case Studies: Zeige anhand konkreter Beispiele, wie Kunden mit Deinem Produkt erfolgreich wurden. Zahlen, Zitate und echte Herausforderungen machen diese Inhalte besonders glaubwürdig und emotional.
• Preisübersichten und -rechner: Transparenz schafft Vertrauen. Klare Preisstaffelungen oder interaktive Preisrechner helfen, das passende Angebot zu finden und fördern die Abschlussbereitschaft.
• Kostenlose Demos oder Testphasen: Sie senken die Einstiegshürde, erlauben potenziellen Kunden einen risikofreien ersten Kontakt mit Deinem Produkt und beschleunigen die Entscheidungsfindung.
• FAQs: Eine gut strukturierte FAQ-Sektion beantwortet die häufigsten Einwände oder Detailfragen. So können Interessierte sich ohne Verkaufsdruck informieren – und fühlen sich dabei ernst genommen.
• Produktvideos und Tutorials: Ein Video sagt mehr als tausend Worte. Zeige Funktionen, Anwendungsbereiche und Vorteile in der Praxis. Authentische Videos von Nutzern wirken besonders überzeugend.

Bottom of Funnel Content KPIs

Im Bottom of Funnel geht es ans Eingemachte: In dieser Phase entscheidet sich, ob ein Interessent tatsächlich zum Kunden wird. Deshalb stehen hier KPIs im Fokus, die direkt mit dem Unternehmenserfolg zusammenhängen – insbesondere mit Blick auf Umsatz, Kosten und Abschlusswahrscheinlichkeit. Die passenden Kennzahlen helfen Dir, die Wirksamkeit Deiner Maßnahmen messbar zu machen und Deinen Content gezielt zu optimieren.

Zu den wichtigsten Bottom of Funnel KPIs gehören:

• Conversion Rate: Sie zeigt Dir, wie viele Deiner qualifizierten Leads tatsächlich zu zahlenden Kunden werden. Eine niedrige Conversion Rate kann auf mangelndes Vertrauen, unzureichende Informationen oder technische Hürden hinweisen.
• Sales Qualified Leads (SQLs): Diese Kennzahl misst, wie viele Leads vom Vertrieb als vertriebsreif eingestuft werden. Je höher der Anteil der SQLs, desto besser ist Deine Vorarbeit im Funnel.
• Demo-Anfragen / Testnutzungen: Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten oder SaaS-Angeboten ist es entscheidend, wie oft Interessenten eine Testversion oder Produktdemo nutzen. Das ist ein klares Zeichen für hohes Interesse und Kaufbereitschaft.
• Abschlussquote (Close Rate): Wie viele Angebote werden letztlich angenommen? Diese KPI zeigt Dir, wie effektiv der letzte Schritt im Verkaufsprozess funktioniert – und wie gut Dein Content in dieser Phase unterstützt.
• Customer Acquisition Cost (CAC): Der CAC zeigt Dir, wie viel Dich ein neuer Kunde im Schnitt kostet. Besonders im Bottom of Funnel kann gezielter, überzeugender Content helfen, die Kosten pro Akquisition zu senken.

So entwickelst Du Bottom Funnel Content

Dein Content muss letzte Zweifel ausräumen, Vertrauen schaffen und eine klare Handlungsaufforderung geben. Dafür braucht es gezielte Maßnahmen, die sowohl auf emotionaler als auch auf rationaler Ebene wirken.

Zielgruppenbedürfnisse analysieren
Versetze Dich in Deine Zielgruppe: Was fehlt ihnen noch, um sich für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu entscheiden? Gibt es unbeantwortete Fragen, Unsicherheiten oder Vorurteile? Führe Gespräche mit dem Vertrieb, analysiere Rückmeldungen und nutze Tools wie Umfragen oder Nutzerfeedback, um genau diese letzten Hürden zu identifizieren. Diese Erkenntnisse bilden die Basis für Deine Content-Strategie im Bottom of Funnel.

Vertrauen aufbauen
Vertrauen ist in dieser Phase der Schlüssel. Zeige anhand konkreter Testimonials, Case Studies oder Erfolgsgeschichten, dass Dein Angebot funktioniert. Social Proof in Form von Kundenbewertungen, Auszeichnungen oder Zertifikaten kann ebenfalls helfen, Skepsis abzubauen. Besonders wirkungsvoll sind persönliche Geschichten von echten Nutzern, die messbare Ergebnisse erzielt haben.

Kaufentscheidung erleichtern
Mache den letzten Schritt so einfach wie möglich. Klare Informationen zu Preis, Umfang, Ablauf oder möglichen Zusatzleistungen helfen, Unsicherheit zu reduzieren. Checklisten, Vergleichstabellen oder Erklärvideos können dabei unterstützen, komplexe Entscheidungen greifbarer zu machen. Transparenz schafft Sicherheit – und Sicherheit führt zu Conversions.

Sales und Marketing verzahnen
Gerade im unteren Funnel ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb essenziell. Der Vertrieb kennt die häufigsten Einwände und Fragen, die kurz vor dem Kauf aufkommen – nutze dieses Wissen für Deinen Content. Gemeinsame Workshops oder ein kontinuierlicher Austausch helfen, relevante Inhalte punktgenau zu entwickeln und bereitzustellen.

Content personalisieren
Generischer Content reicht in dieser Phase nicht mehr aus. Nutze Daten aus dem Nutzerverhalten, aus CRM-Systemen oder aus der E-Mail-Kommunikation, um Inhalte gezielt anzupassen. Ein Interessent aus der Finanzbranche benötigt andere Informationen als jemand aus dem Handel. Personalisierte E-Mails, Landingpages oder Produktvorschläge machen Dein Angebot relevanter – und erhöhen die Abschlussrate.

Conversion optimieren
Der Weg zur Conversion muss reibungslos verlaufen. Gestalte Formulare so kurz wie möglich, CTAs so klar wie nötig und den gesamten Prozess so barrierefrei wie denkbar. Teste verschiedene Varianten (A/B-Testing), optimiere Seitenladezeiten und sorge für eine nahtlose User Experience – auch auf mobilen Geräten. Jedes Hindernis kann zum Abbruch führen, also eliminiere Reibungspunkte gezielt.

Fazit

Bottom of Funnel Content ist der letzte Schlüssel zur Conversion. Wer es hier schafft, Vertrauen aufzubauen und die richtigen Informationen zu liefern, macht aus Interessierten Kunden. Setze auf gezielte Inhalte, die echte Überzeugungsarbeit leisten – dann wird aus Strategie Erfolg.