Mit einem Positionierungskreuz verschafft sich Dein Unternehmen einen Überblick über das Verhältnis zu Deiner Konkurrenz und kann so noch besser Deine Zielgruppe ansprechen. Mit dieser einfachen Strategie kannst Du die Stärken Deines Unternehmens sichtbar machen und Dich besser im Marktumfeld positionieren. Wir zeigen Dir, was ein Positionierungskreuz ist, warum es so wichtig für Dein Marketing ist und wie Du diese simple Strategie für Dein Unternehmen nutzen kannst.
Was ist ein Positionierungskreuz? Definition
Ein Positionierungskreuz ordnet zwei oder mehr Kriterien, über die Du Dir einen besseren Überblick verschaffen möchtest, in ein übersichtliches Koordinatensystem: Du vergleichst unterschiedliche Merkmale zwischen Deinem Unternehmen und Deiner Konkurrenz miteinander und leitest daraus dann die Position Deines Unternehmens ab.
Meistens werden dabei zwei gegenteilige Merkmale wie zum Beispiel „preiswert vs. hochwertig“ oder „niedrige Qualität vs. hohe Qualität“ gegenübergestellt und miteinander verglichen. So entsteht eine übersichtliche Matrix, das Dir zeigt, wo Deine Marke steht – und wie sie sich im Vergleich zur Konkurrenz positioniert.
Die zu vergleichenden Werte sind frei bestimmbar, weshalb ein effektives Positionierungskreuz davon abhängt, welche Kriterien Du zur Analyse heranziehst. Das hängt von Deiner Branche, Deiner Unternehmensstruktur und auch Deinen Zielen ab. Meistens wird das Positionierungskreuz von Unternehmen aber dazu genutzt, sich im Spannungsfeld zwischen Preisgestaltung und Qualität der Produkte zu verorten.
Warum Unternehmen das Positionierungskreuz nutzen
Eine klare Positionierung ermöglicht Dir zielgerichtetes und effektives Marketing. Du weißt genau, wie sich Dein Unternehmen und Deine Angebote im Marktumfeld positionieren und kannst Deine Marketingkampagnen genau darauf abstimmen.
Das erleichtert nicht nur Deinem Marketing Team die Arbeit, sondern spart auch Gelder ein – schließlich kannst Du Dein Marketingbudget genau für die Maßnahmen einsetzen, die am erfolgversprechendsten sind.
Ein sinnvolles Positionierungskreuz hilft aber nicht nur beim Marketing, sondern auch bei der internen Kommunikation: Du und Deine Mitarbeiter wissen, wie sich das Unternehmen inmitten der Konkurrenz positioniert und können zum Beispiel die Produktentwicklung darauf abstimmen.
Positionierungskreuz erstellen: So funktionierts
Das Positionierungskreuz ist eine relativ simple Methode, mit der Du Dein Unternehmen oder Deine Produkte anhand unterschiedlicher Vergleichskriterien in Bezug auf Deine Konkurrenz verorten kannst. Das Wichtigste ist dabei die Auswahl der richtigen Vergleichswerte. Wir schauen uns an, wie Du ein effektives Positionierungskreuz erstellen kannst.
1. Wähle die richtigen Vergleichswerte aus
Das Positionierungskreuz steht und fällt mit der sinnvollen Auswahl der Vergleichskriterien.
Häufig finden sich Vergleichswerte in Bezug auf den Preis oder die Qualität von Produkten, es sind aber auch eine Vielzahl anderer Vergleichswerte möglich.
Sinnvolle Vergleichskriterien für ein Positionierungskreuz haben diese Eigenschaften:
- Sie lassen sich in einer Werteskala darstellen.
- Sie spiegeln einen Wert wider, der Kunden bei ihren Kaufentscheidungen wichtig ist.
- Sie ermöglichen eine gute Vergleichbarkeit zwischen unterschiedlichen Mitbewerbern.
Die häufigsten Vergleichswerte beziehen sich auf den Preis und die Qualität von Produkten. Wenn Du diese Werte für Dein Positionierungskreuz auswählst, ergibt sich ein Koordinatensystem aus vier Quadranten, bei der zum Beispiel die X-Achse den ansteigenden Preis markiert und auf der Y-Achse die Qualität der Produkte eingetragen wird.
2. Analysiere Deine Wettbewerber
Im nächsten Schritt trägst Du die Positionen Deiner Wettbewerber in die Matrix ein. Hier ist Ehrlichkeit gefragt: Wenn ein Konkurrent das objektiv bessere Produkt anbietet, solltest Du das auch genau so abbilden. Ziel eines Positionierungskreuzes ist es nämlich, ein realistisches Bild über die Marktsituation zu erhalten.
3. Positioniere Deine eigene Marke im Kreuz
Das ist der entscheidende Teil: Wo steht Deine Marke im Vergleich zur Konkurrenz? Platziere Dein Unternehmen oder das Produkt auf dem Kreuz und überprüfe, ob die Position mit Deinen Werten und Visionen übereinstimmt.
Falls sich Deine Marketingstrategie und Deine Positionierung nicht miteinander decken, hast Du dank des Positionierungskreuzes die Möglichkeit, Verbesserungsmaßnahmen einzuleiten und für ein stimmiges Bild zu sorgen.
Positionierungskreuz: Beispiele und Tipps
Ein Positionierungskreuz ist ein einfaches Hilfsmittel, um Dein eigenes Unternehmen mit der Konkurrenz in Beziehung zu setzen. Meistens dient das Kreuz dazu, zu analysieren, wie sich die Preisgestaltung im Verhältnis zur Produktqualität gestaltet. Es gibt aber zahlreiche andere Anwendungsmöglichkeiten.
Beispiel für ein klassisches Positionierungskreuz
Auf der X-Achse wird die Preisspanne und auf der Y-Achse die Qualität der Produkte dargestellt. Ein Produkt, das sich ziemlich weit rechts oben im Koordinatensystem befindet, ist also ein qualitativ hochwertiges Produkt, das im Vergleich zur Konkurrenz auch viel kostet. Ein Produkt, das weit unten links liegt, ist preiswert und nicht sehr qualitativ.
Diese Vergleichswerte sind sinnvoll für einen Markt, in dem diese beiden Kriterien maßgeblich zur Kaufentscheidung der Kunden beitragen. Das wäre zum Beispiel bei Kleidung der Fall: Kunden wissen, dass qualitativ wertvolle Stoffe und eine nachhaltige Produktion den Preis anheben – und dass umgekehrt minderwertige Stoffe und billige Produktionsmethoden für einen niedrigeren Preis sorgen. Diese beiden Faktoren spielen deshalb beim Kleidungskauf eine wichtige Rolle und sollten in einem Positionierungskreuz berücksichtigt werden.
Beispiel aus der Automobilbranche
In der Automobilbranche spielen Qualität und Preis ebenfalls eine entscheidende Rolle, allerdings haben die meisten Kunden bereits im Vorfeld eine genaue Preisvorstellung – schließlich kauft man sich in der Regel nur selten ein Auto und hat sein Budget diesbezüglich eher im Blick, als es zum Beispiel bei spontanen Kleidungskäufen der Fall wäre. Kunden stellen sich in diesem Fall eher die Frage, welche Emotionen sie mit der jeweiligen Marke verbinden.
In diesem Fall ist ein Positionierungskreuz, das unterschiedliche Preisspannen abbildet, also weniger sinnvoll. Besser wäre es, Automobilmarken, die eine ähnliche Preisgestaltung haben, untereinander zu analysieren und andere Kriterien zu vergleichen. So bewegen sich zum Beispiel die Marken Mercedes-Benz, Volvo und BMW in einem ähnlichen Preissegment, unterscheiden sich aber zum Beispiel deutlich in anderen Kriterien. Hier wäre zum Beispiel der Vergleichswert „traditionell vs. innovativ“ oder „sportlich vs. komfortabel“ möglich.
Tipp: Finde Deine Nische
Bei der Unternehmensgründung oder in der Anfangsphase kann ein Positionierungskreuz ebenfalls sinnvoll sein. Dann geht es nicht darum, die eigene Positionierung zu ermitteln, sondern Deine Strategie anhand der Konkurrenz auszurichten.
Du ermittelst die Positionen Deiner Mitbewerber in der Matrix und schaust, wo sich Lücken auftun. Diese Lücken stellen Marktlücken dar, die von keinem Konkurrenzunternehmen abgedeckt werden. Diese Marktlücken sind mögliche Nischen, die Du mit Deinem Unternehmen oder Deinen Angeboten besetzen kannst.
Best Practices für effektive Positionierungskreuze
Relevante Vergleichswerte
Ein Positionierungskreuz ist nur so aussagekräftig wie die Vergleichswerte, die auf den Achsen dargestellt werden sollen. Überlege Dir genau, welche Kriterien für Deine Branche wichtig sind und ob sie auch wirklich den Entscheidungsprozess Deiner Kunden beeinflussen.
Klare Struktur
Zwei Vergleichswerte auf zwei Achsen reichen völlig aus, um ein übersichtliches und aussagekräftiges Bild zu erstellen. Komplizierte oder mehrdimensionale Modelle führen oft zu Verwirrung – und genau das willst Du mit diesem Hilfsmittel ja vermeiden.
Finde die richtige Balance
Mit einem Positionierungskreuz bekommst Du ein aussagekräftiges Bild darüber, ob Deine eigenen Kriterien ausbalanciert sind. Du kannst zum Beispiel auf einen Blick sehen, ob die Preisgestaltung durch die Qualität Deiner Produkte gerechtfertigt ist oder eine Preiskorrektur angebracht wäre.
Positioniere Dein Unternehmen
Das Positionierungskreuz liefert Dir wichtige Hinweise darüber, wie Du Deine Marketingstrategie gestalten solltest. Mit dem richtigen Marketing Team an Deiner Seite kannst Du diese Strategie bestmöglich umsetzen. Bilde doch einfach Deine eigenen Mitarbeiter aus, damit sie Dich in Sachen digitales Marketing unterstützen können. Das geht zum Beispiel mit unseren mehrmonatigen Weiterbildungskursen – praxisnah, berufsbegleitend und staatlich gefördert.
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FAZIT
Das Positionierungskreuz ist ein relativ einfaches Hilfsmittel, mit dem Du bestimmen kannst, wie sich Dein Unternehmen oder Dein Angebot im Vergleich zur Konkurrenz positioniert. Wichtig sind dabei sinnvolle Vergleichswerte, die ein möglichst aussagekräftiges Bild ergeben. Egal, ob Du noch Deine Nische suchst, oder eine bereits existierende Marketingstrategie optimieren möchtest: Das Positionierungskreuz hilft Dir dabei.
Sharon Geißler
