Smarketing: Wenn Vertrieb und Marketing zusammenwachsen

Smarketing ist mehr als ein Buzzword. Es beschreibt einen echten Paradigmenwechsel: Statt Marketing und Vertrieb als getrennte Einheiten zu begreifen, stellt Smarketing ihre Zusammenarbeit in den Mittelpunkt. Warum das wichtig ist? Weil viele B2B-Unternehmen immer noch unter internen Reibungsverlusten leiden. Marketing generiert Leads, Sales fühlt sich nicht abgeholt – oder umgekehrt. Smarketing kann genau diese Gräben überbrücken. Wie das gelingt, welche Vorteile es bringt und wie Unternehmen Smarketing konkret einführen können, zeigt dieser Artikel.

Definition: Was ist Smarketing?

Smarketing ist ein Kunstwort, das sich aus den Begriffen „Sales“ und „Marketing“ zusammensetzt. Es beschreibt ein Konzept, bei dem Vertriebs- und Marketingabteilungen nicht mehr getrennt voneinander agieren, sondern eng miteinander zusammenarbeiten – mit einem gemeinsamen Ziel: mehr qualifizierte Leads, bessere Abschlussquoten und ein konsistenteres Kundenerlebnis.

Im Zentrum steht dabei nicht nur die strategische Abstimmung beider Bereiche, sondern auch ein kultureller Wandel. Statt Silodenken braucht es ein gemeinsames Verständnis der Zielgruppe, abgestimmte Prozesse und eine enge Kommunikation. Smarketing bedeutet also mehr als ein regelmäßiges Meeting zwischen zwei Teams – es geht um eine neue Art der Zusammenarbeit, die das Unternehmen als Ganzes voranbringt.

Wie Sales und Marketing zusammenspielen

Smarketing lebt von einem echten Miteinander. Damit die Verzahnung gelingt, braucht es mehr als nur gute Absichten. Marketing und Vertrieb müssen sich als zwei Seiten derselben Medaille verstehen – mit einem gemeinsamen Ziel, aber unterschiedlichen Perspektiven. Marketing liefert nicht nur Leads, sondern begleitet auch die Customer Journey mit relevanten Inhalten. Sales bringt die direkte Kundenperspektive ein, kennt typische Einwände und kann wertvolle Rückmeldungen zum Informationsbedarf geben. Beide Abteilungen profitieren voneinander – wenn sie ihre Stärken bündeln.

Ein funktionierendes Zusammenspiel basiert auf klaren Absprachen, einem offenen Kommunikationsstil und einem gemeinsamen Verständnis für die Zielgruppe. Zentral sind dabei verbindliche Regeln und abgestimmte Prozesse, die den Informationsfluss zwischen beiden Teams sicherstellen. Nur so entsteht eine nahtlose Customer Experience – vom ersten Touchpoint bis zum Abschluss.

Folgende Elemente sind essenziell für ein funktionierendes Zusammenspiel:

• Gemeinsame Buyer Personas: Marketing und Sales entwickeln ein einheitliches Bild vom Wunschkunden – basierend auf Daten, Marktbeobachtung und Praxiserfahrung.
• Lead-Scoring-Modelle: Leads werden nach einheitlichen Kriterien bewertet, um die Übergabe zum richtigen Zeitpunkt zu gewährleisten.
• Service Level Agreements (SLAs): Beide Abteilungen verpflichten sich zu konkreten Beiträgen, etwa zu Reaktionszeiten oder Lead-Qualitätsstandards.
• Regelmäßiger Austausch: Wöchentliche Meetings, gemeinsame Planungsrunden und strukturierte Feedbackschleifen stärken das gegenseitige Verständnis und die operative Zusammenarbeit.

Vorteile von Smarketing

Smarketing ist mehr als ein internes Projekt – es ist ein echter Gamechanger für Unternehmen, die ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten besser aufeinander abstimmen wollen. Denn viele Schwachstellen im Funnel entstehen genau dort, wo Übergaben unsauber sind, Informationen verloren gehen oder Abteilungen gegeneinander statt miteinander arbeiten. Durch Smarketing lassen sich diese Brüche vermeiden – mit klar messbaren Vorteilen.

Die wichtigsten Vorteile im Überblick:

Höhere Abschlussraten

Durch die engere Abstimmung liefert das Marketing genau die Leads, die der Vertrieb braucht – im passenden Moment und mit relevanten Informationen. Der Vertrieb kann dadurch gezielter agieren, was zu einer spürbar höheren Conversion Rate führt.

Mehr Transparenz

Wenn beide Teams auf dieselben KPIs schauen, entstehen weniger Missverständnisse. Gemeinsame Dashboards und Reportings machen sichtbar, was funktioniert – und was nicht. Das sorgt für mehr Objektivität und ein stärkeres Wir-Gefühl.

Konsistenter Markenauftritt

Egal ob in einer Werbeanzeige, im Verkaufsgespräch oder im After-Sales-Kontakt: Wenn alle dieselbe Sprache sprechen, wirkt ein Unternehmen professioneller, glaubwürdiger und vertrauenswürdiger. Kunden erleben eine durchgängige Experience.

Schnellere Reaktion auf Marktveränderungen

Vertriebsfeedback kann in Echtzeit ins Marketing zurückfließen – etwa wenn ein bestimmtes Produkt plötzlich stark nachgefragt wird oder Einwände beim Kunden häufiger vorkommen. So kann das Marketing sofort reagieren und passende Maßnahmen umsetzen.

Bessere Mitarbeitermotivation

Wenn Vertrieb und Marketing gemeinsam Erfolge feiern, steigt die Zufriedenheit. Statt Schuldzuweisungen erleben die Teams, wie stark sie gemeinsam wirken – das stärkt Motivation, Loyalität und Innovationskraft.

Smarketing umsetzen: Schritt für Schritt zur erfolgreichen Zusammenarbeit

Smarketing ist kein Selbstläufer. Wer den Schulterschluss zwischen Sales und Marketing wirklich leben will, sollte strategisch vorgehen und eine solide Basis schaffen. Denn nur wenn beide Abteilungen auf Augenhöhe agieren und ein gemeinsames Verständnis von Zielen, Prozessen und Kundenreise entwickeln, kann Smarketing seine volle Wirkung entfalten.

Schritt 1: Analyse der aktuellen Zusammenarbeit

Führe eine ehrliche Bestandsaufnahme durch, um Schwachstellen zu identifizieren. Welche Absprachen gibt es bereits? Wo kommt es regelmäßig zu Missverständnissen? Dokumentiere diese Punkte und leite konkrete Maßnahmen ab.

Schritt 2: Ziele gemeinsam definieren

Formuliere Ziele, die für beide Abteilungen relevant sind – z. B. Anzahl qualifizierter Leads, Abschlussrate oder durchschnittliche Verkaufsdauer. Wichtig ist, dass beide Seiten einen echten Nutzen in diesen Zielen erkennen und sich gemeinsam dafür verantwortlich fühlen.

Schritt 3: Kommunikationsprozesse festlegen

Lege klare Meeting-Rhythmen und Verantwortlichkeiten fest. Wer ist wofür zuständig? Wie werden Informationen geteilt? Ein strukturierter Austausch – etwa durch wöchentliche Sync-Calls oder gemeinsame Dashboards – hilft, auf Kurs zu bleiben.

Schritt 4: Technische Grundlagen prüfen

Überprüfe, ob Marketing und Vertrieb auf dieselben Systeme zugreifen – z. B. CRM, Marketing-Automation oder Analyse-Tools. Einheitliche Systeme und Schnittstellen ermöglichen bessere Datenqualität und effizientere Übergaben zwischen den Teams.

Schritt 5: Erfolge gemeinsam feiern

Egal ob ein Lead-Ziel erreicht oder eine neue Kampagne erfolgreich abgeschlossen wird: Gemeinsame Erfolge fördern den Teamspirit. Feiere diese sichtbar – etwa in internen Mails, Team-Meetings oder beim Lunch – und mache klar: Das war ein gemeinsamer Erfolg.

Smarketing einführen mit diesen Tipps

Smarketing in der Theorie zu verstehen, ist nur der erste Schritt. Entscheidend ist, wie Du es in der Praxis verankerst. Gerade in etablierten Strukturen braucht es Fingerspitzengefühl, klare Kommunikation und konkrete Maßnahmen. Mit den folgenden Tipps gelingt Dir der Einstieg in ein neues Miteinander von Marketing und Vertrieb – mit mehr Vertrauen, Effizienz und gemeinsamen Erfolgen.

• Fokus auf gemeinsame Sprache: Vermeide Abkürzungen und Fachbegriffe, die nur eine Abteilung versteht. Wenn Marketing von „MQLs“ und Sales von „SQLs“ spricht, ist Missverständnissen Tür und Tor geöffnet. Einheitliche Begriffe erleichtern die Zusammenarbeit und schaffen ein gemeinsames Verständnis.
• Pilot-Teams aufsetzen: Starte nicht gleich unternehmensweit, sondern beginne mit einem oder zwei motivierten Teams, die erste gemeinsame Kampagnen oder Prozesse testen. Zeigen sich hier Erfolge, kannst Du die Learnings skalieren und auf andere Bereiche übertragen.
• Interne Kommunikation stärken: Halte alle Beteiligten regelmäßig auf dem Laufenden. Nutze interne Newsletter, das Intranet oder kurze Video-Updates, um über Fortschritte, Learnings und Herausforderungen zu berichten. Transparenz stärkt das Vertrauen und verhindert Frust.
• Weiterbildungen anbieten: Sorge dafür, dass beide Seiten ein besseres Verständnis für die Arbeit des jeweils anderen entwickeln. Workshops, gemeinsame Schulungen oder interne Mini-Akademien zu Themen wie Lead Nurturing, Buyer Personas oder CRM-Systeme helfen, Silo-Denken abzubauen.
• Erfolg messen und sichtbar machen: Entwickle gemeinsam KPIs, die für beide Teams aussagekräftig sind – zum Beispiel Lead-to-Customer-Rate, durchschnittliche Verkaufsdauer oder Rücklaufquoten aus Kampagnen. Teile diese Zahlen regelmäßig und feiere Erfolge sichtbar – denn sie sind der Beweis, dass sich Smarketing lohnt.

Fazit

Smarketing ist kein Projekt, sondern ein Prozess. Wer Marketing und Vertrieb zusammenführt, schafft nicht nur effizientere Prozesse, sondern auch zufriedenere Kunden und bessere Ergebnisse. Unternehmen, die den Schulterschluss wagen, sichern sich langfristig einen Wettbewerbsvorteil – weil sie den Kunden endlich aus einer Hand bedienen.