Vertrauen aufbauen und Verkäufe fördern: Social Proof für Unternehmen

Das Internet bietet Informationen ohne Ende – und einige davon sind nicht immer wahr. Um sich in diesem Content-Dschungel zurechtzufinden, halten sich Nutzer an Marken oder Personen, denen sie vertrauen. Diese Marken oder Personen haben etwas, was man Social Proof nennt: Sie erscheinen vertrauenswürdig und seriös, weil sich viele Menschen positiv über sie äußern. Was genau Social Proof ist, wie er funktioniert und wie Du ihn für Dein Marketing einsetzen kannst, zeigen wir Dir in diesem Artikel.

Was ist Social Proof?

Menschen orientieren sich in ihrem Verhalten und ihren Entscheidungen daran, was andere Menschen in ihrem Umfeld tun. Wenn viele Menschen einer Marke vertrauen und deren Angebote kaufen, neigen wir dazu, diese Marke und deren Angebote ebenfalls in einem positiveren Licht zu sehen. Wenn sich so viele Menschen für eine Sache entscheiden, dann muss sie ja gut sein – so die psychologische Dynamik hinter Social Proof.

In der Praxis lässt sich dieses Phänomen zum Beispiel anhand von Online-Rezensionen nachweisen: Als vertrauensfördernde Maßnahme lassen Unternehmen ihre Kunden selbst zu Wort kommen, die dann die Vorzüge hervorheben und auf diese Weise für die Qualität und Seriosität des Unternehmens bürgen.

Die Psychologie hinter Social Proof: Bedeutung und Nutzen

Die Idee hinter Social Proof, deutsch in etwa „sozialer Beweis“, basiert auf tief verwurzelten psychologischen Prinzipien. So haben Menschen ein natürliches Bedürfnis, sich sicher und akzeptiert zu fühlen. Sobald sich Unsicherheit einschleicht, schauen wir, was andere tun, und richten unser eigenes Verhalten danach aus. Dieses „Vergleichen“ hilft dabei, das Risiko falscher Entscheidungen zu verringern.

Und weil der Mensch ein soziales Wesen ist, spielen auch Gruppendynamiken beim Social Proof eine Rolle. In Gruppen passen Menschen ihr Verhalten zu gewissen Teilen an die anderen Gruppenmitglieder an. Das kann ganz subtil und unauffällig, aber auch sehr sichtbar sein. Stell Dir zum Beispiel eine Menschenschlange vor einem Club vor: Je länger die Schlange, desto interessanter erscheint die dort stattfindende Veranstaltung – der Club hat also einen hohen Social Proof.

Doch nicht nur das Verhalten, sondern auch tiefer liegende Meinungen und Überzeugungen spielen beim Social Proof eine Rolle. Menschen sind eher geneigt, eine bestimmte Meinung zu vertreten, wenn auch andere Menschen in ihrem Umfeld diese Meinung kundtun. Dieses Prinzip wird im Marketing genutzt: Rezensionen oder sogenannte Testimonials zufriedener Kunden sind oftmals viel wirkungsvoller als klassische Werbestrategien.

Social Proof Marketing: Strategien und Beispiele

Wenn Du Dein Marketing aufs nächste Level bringen möchtest, kannst Du diese Prinzipien nutzen, die hinter Social Proof stehen. Das sind die bekanntesten Marketingstrategien für den Einsatz von Social Proof:

Kundenbewertungen

Kundenbewertungen und Testimonials sind wahrscheinlich die bekanntesten Formen von Social Proof: Zufriedene Kunden lassen andere Menschen wissen, warum sie so überzeugt von den Angeboten eines Unternehmens sind und erleichtern ihnen so die Entscheidungsfindung.

Ein gutes Beispiel sind die Bewertungen in Online-Shops, wie zum Beispiel Amazon. Es gibt in jeder Produktkategorie unzählige Konkurrenzprodukte, was die Auswahl erheblich erschwert. Anhand von Kundenbewertungen können sich Konsumenten über die Qualitäten bestimmter Produkte informieren, bevor sie zur virtuellen Kasse gehen. Gerade im Online-Marketing spielen solche Social-Proof-Strategien eine wichtige Rolle, weil man das Angebot nicht vor der Bestellung antesten kann.

Testimonials

Testimonials gehen in eine ähnliche Richtung wie Kundenbewertungen, werden aber zielgerichteter eingesetzt. Oftmals suchen sich Unternehmen eine Hand voll zufriedener Kunden aus, deren Statements sie dann auf ihrer Website oder ihren Social-Media-Profilen veröffentlichen.

Gute Testimonials sind so spezifisch wie möglich und gehen zum Beispiel sehr detailliert auf die Vorzüge bestimmter Angebote ein. Vermeiden solltest Du generische und schwammige Aussagen, wie etwa „Das ist ein tolles Produkt.“ Die Testimonials, die Du veröffentlichst, sollten sich eher auf konkrete Vorteile und Ergebnisse konzentrieren und den Lesern ein klares Bild davon vermitteln, was sie von Deinen Angeboten erwarten dürfen.

Influencer Marketing und Expertenmeinungen

Influencer und Experten genießen oft ein hohes Maß an Vertrauen und Glaubwürdigkeit innerhalb ihrer Community. Du kannst ihren Social Proof auf Dein Unternehmen übertragen, wenn sie sich positiv über Deine Angebote äußern und ihre Follower auf Dein Unternehmen aufmerksam machen. Diese Empfehlungen sind sehr wirkungsvoll, weil die Follower der Experten und Influencer sehr offen für ihre Meinung sind.

Für effektives Influencer Marketing solltest Du nach Personen suchen, die zu Deinem Unternehmensprofil passen und eine engagierte Community haben. Im besten Fall wirkt Eure Zusammenarbeit authentisch und bietet sowohl Deiner Community als auch der Community des Influencers einen echten Mehrwert. Kooperationen mit unpassenden Partnern, die wie Werbung aussehen, gehen nämlich schnell nach hinten los.

Expertenmeinungen verleihen Deiner Marke zusätzliche Glaubwürdigkeit: Zitate von Branchenexperten oder wissenschaftliche Studien, die die Wirkung Deiner Produkte bestätigen, stärken das Vertrauen potenzieller Kunden.

User Generated Content

User Generated Content (UGC), also von Nutzern erstellter Inhalt, ist ebenfalls eine wirkungsvolle Form des Social Proof, die besonders im digitalen Marketing immer mehr an Bedeutung gewinnt. UGC umfasst alles, was Nutzer von sich aus über eine Marke, ein Produkt oder eine Dienstleistung online posten – seien es Fotos, Videos, Tweets, Blogbeiträge oder Bewertungen.

Der Hauptvorteil von UGC liegt in seiner Authentizität: Wenn Deine Angebote nicht nur von Experten oder Influencern gepriesen werden, sondern auch von „normalen“ Social-Media-Nutzern, wirkt das oftmals glaubwürdiger, als hochglanzpolierte Werbebotschaften.

Social Proof im E-Commerce

Vor allem im E-Commerce spielt Social Proof eine wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung von Kunden. Mit dem geschickten Einsatz von Social-Proof-Strategien wie zum Beispiel Testimonials, Rezensionen oder Kooperationen mit Influencern und Experten kann Dein Unternehmen das Vertrauen Deiner Zielgruppe stärken und die Conversion Rate erhöhen. 

Kundenbewertungen, die direkt auf der Produktseite platziert sind, vermitteln nicht nur ein Gefühl der Sicherheit, sondern bieten gleichzeitig wertvolle Einblicke in die Qualität und Funktionalität Deiner Angebote. Eine hohe Anzahl positiver Bewertungen kann die Kaufentscheidung erheblich beeinflussen, weil sie ein starkes Zeichen für die Zufriedenheit früherer Kunden ist.

Viele Online-Shops setzen zusätzliche Marker ein, die einen hohen Social Proof anzeigen. Dazu gehören zum Beispiel Labels wie „Bestseller“ oder „Am häufigsten gekauft“. Solche Angaben signalisieren den Nutzern, dass viele andere Kunden sich für genau dieses Angebot entschieden haben.

Fazit: Vertrauen aufbauen durch Social Proof

Social Proof ist ein wichtiges Tool im Online-Marketing, um das Vertrauen Deiner Zielgruppe zu gewinnen und sie zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Menschen kaufen nämlich bevorzugt bei den Unternehmen ein, von denen sie wissen, dass auch andere Menschen ihnen vertrauen. Das ist der psychologische Effekt von Social Proof. Wenn Du diese Mechanismen hinter Social Proof verstehst und gezielt einsetzt, kannst Du die Glaubwürdigkeit Deines Unternehmens stärken und letztlich mehr Kunden gewinnen.