Social Selling: Innovative Vertriebsstrategie für Unternehmen

Klassische Vertriebsmethoden wie Kaltakquise funktionieren im digitalen Umfeld immer seltener. Denn in den sozialen Medien zählt vor allem eins: Vertrauen. Menschen kaufen vermehrt von Unternehmen, mit denen sie schon vorher in Kontakt standen. Genau hier kommt Social Selling ins Spiel: eine innovative Vertriebsmethode für den Aufbau von Kundenkontakten in den sozialen Medien. Wir zeigen Dir, was es mit Social Selling auf sich hat – und wie Du eine effektive Social-Selling-Strategie für Dein Unternehmen aufstellen kannst.

Definition: Was ist Social Selling?

Social Selling beschreibt eine moderne Vertriebsstrategie, bei der Du das Potenzial sozialer Netzwerke nutzt, um mit Deinen potenziellen Kunden zu interagieren, Beziehungen aufzubauen – und letztlich Deine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Im Gegensatz zu traditionellen Vertriebsmethoden, bei denen der Fokus hauptsächlich auf Kaltakquise und direkten Sales Pitches liegt, setzt Social Selling auf langfristige Beziehungen über Social Media. Hier kommen die Kunden vorrangig auf Dich zu und nicht andersherum. 

Im digitalen Zeitalter gilt das Vertrauensgebot: Die meisten Menschen kaufen von den Unternehmen, die sie als authentisch und vertrauenswürdig wahrnehmen. Sie reagieren auf direkte Werbe- und Marketingstrategien eher allergisch. Beim Social Selling steht deshalb nicht das Verkaufsgespräch im Vordergrund, sondern der Aufbau und die Pflege eines Netzwerkes.

Dieses Netzwerk kannst Du in Leads verwandeln und zu treuen Anhängern und langfristigen Kunden Deines Unternehmens machen. Social Selling läuft somit über einen längeren Zeitraum als z. B. Cold Calls oder andere Vertriebsstrategien. Aber es zahlt sich aus: Ein Netzwerk aus Menschen, die Deinem Unternehmen vertrauen, ist viel eher geneigt, bei Dir zu kaufen.

So unterscheidet sich Social Selling von anderen Vertriebsformen

Klassische Vertriebstechniken sind meistens offensiver auf „Conversion“ ausgelegt, sprich auf den Verkaufsabschluss. Social Selling nimmt sich in dieser Hinsicht zurück und setzt auf den Aufbau einer langfristigen Beziehung zu Deiner Zielgruppe. Wenn Du diese Beziehungen pflegst, so die Idee dahinter, vertrauen die Menschen Deinem Unternehmen, reagieren weitaus positiver auf Deine Angebote und nehmen sie proaktiv wahr. 

Ein weiterer Unterschied liegt im Einsatz der Mittel: Social Selling setzt ganz klar auf die neuesten Technologien, die Dir die verschiedenen Social-Media-Plattformen zur Verfügung stellen. Du brauchst keine Briefe mehr zu verschicken oder Telefonate zu tätigen. Diese Kommunikationsmittel sind bei einer jüngeren Zielgruppe sowieso nicht mehr zeitgemäß. Stattdessen greifst Du beim Social Selling auf die Datensätze der Social-Media- und Business-Plattformen zurück und kannst ganz individuell potenzielle Kunden ausfindig machen und mit ihnen ins Gespräch kommen.

Diese Vorteile hat Social Selling

Social Selling bietet Deinem Unternehmen eine Reihe von Vorteilen, die Du mit klassischen Vertriebsmethoden schwer oder gar nicht erreichen kannst. Vor allem die Tatsache, dass mittlerweile nahezu fünf Milliarden Menschen in den sozialen Netzwerken aktiv sind, spricht für sich. Mit einer durchdachten Social-Selling-Strategie kannst Du mit einem relativ kleinen Budget eine sehr große Anzahl an Menschen erreichen und für Deine Angebote begeistern.

Das sind die Vorteile von Social Selling:

• Höhere Erfolgsrate: Die Kaltakquise hat eine relativ geringe Erfolgsrate – eine Conversion Rate von 4 % gilt in diesem Umfeld schon als erfolgreich. Ganz anders beim Social Selling: Dadurch, dass Deine Zielgruppe durch diverse Touchpoints bereits vertraut ist mit Deinem Unternehmen und Deinen Produkten, ist sie viel eher geneigt, positiv auf ein Verkaufsangebot von Dir zu reagieren.
• Bessere Kundenbeziehungen: Die sozialen Medien sammeln viele Nutzerdaten, die Du für Dein Social Selling nutzen kannst. Personalisiere Deinen Content, sprich auf Augenhöhe mit Deiner Zielgruppe und setze Dich mit ihren Wünschen und Bedürfnissen auseinander. Im Gegenzug wirst Du mit Vertrauen und wertvoller Mund-zu-Mund-Propaganda belohnt, die sich letztlich positiv auf Deinen Umsatz auswirkt.
• Mehr Sichtbarkeit: Mit Hilfe sozialer Netzwerke hast Du die Chance, Dein Unternehmen mit relativ geringen finanziellen Mitteln bei einer großen Zielgruppe bekannt zu machen. Statt also Broschüren an Menschen zu verteilen, die gar nicht an Deinen Angeboten interessiert sind, kannst Du Social Selling nutzen, um gezielt und ressourcenschonend genau jene Menschen zu erreichen, die zu Deinem potenziellen Kundenstamm zählen.

Social Selling Index von LinkedIn

Die Social-Media- und Business-Plattform LinkedIn hat bereits 2014 den sogenannten Social Selling Index (SSI) eingeführt. Er beschreibt auf einer Skala von 1 bis 100, wie gut eine Person im Bereich Social Selling aufgestellt ist. Je näher die Kennzahl am Höchstwert 100 liegt, desto besser.

Um diese Kennzahl zu ermitteln, wertet LinkedIn vier unterschiedliche Säulen des Social Selling aus:

1. Besitzt Du einen professionellen Auftritt (in Form Deines Profils) auf LinkedIn?
2. Kennst Du Deine Zielgruppe und baust Kontakt zu ihr auf?
3. Nutzt Du relevanten Content, um das Engagement Deiner Zielgruppe zu erhöhen?
4. Interagierst Du mit Deiner Zielgruppe, um den Kontakt zu ihr zu vertiefen?

Mit einem LinkedIn-Account kannst Du Deinen persönlichen Social Selling Index berechnen. Nutze diese Insights, um Deine Social-Selling-Strategie zu optimieren.

Deine Social-Selling-Strategie

Social Selling ist auf Langfristigkeit ausgelegt. Dementsprechend brauchst Du eine Strategie, die dafür sorgt, dass potenzielle Kunden Vertrauen in Dich und Dein Unternehmen gewinnen und zu treuen Followern werden.

Schritt 1: Erstelle Deinen professionellen Online-Auftritt

Dieser Punkt ist naheliegend: Möchtest Du mit Social-Media-Nutzern in Kontakt kommen, brauchst Du ein entsprechendes Profil. Je nach Zielgruppe bieten sich unterschiedliche Plattformen an, auf denen Du Dich und Dein Unternehmen präsentieren kannst. Für Social Selling bietet sich hier insbesondere LinkedIn als B2B-Plattform an. Ist Deine Zielgruppe jünger, solltest Du über eine Präsenz auf Instagram oder sogar TikTok nachdenken.

Die Plattformen stellen Dir diverse Tools zur Verfügung, mit denen Du genau auswerten kannst, ob Deine Inhalte bei der Zielgruppe ankommen und Dein Netzwerk an potenziellen Kunden sich erweitert. Auf Facebook bietet z. B. der Business Manager einen umfangreichen Einblick in die Performance Deiner Social-Selling-Strategien. Richte die Gestaltung Deiner Profile anhand dieser Learnings aus.

Schritt 2: Kommuniziere mit der Community

Dieser Schritt ist vor allem für kleine und mittelständische Unternehmen wichtig, die noch keine große Followerzahl haben, auf die sie beim Social Selling zurückgreifen können. Sei aktiv in den sozialen Medien, beteilige Dich in Gruppen, kommentiere dort, wo Du Deine Expertise einbringen kannst, kurz: Zeige, was Du und Dein Unternehmen können und wofür ihr steht.

Denke bei Deinen Kommentaren und Postings aber nicht in erster Linie ans Verkaufen. Niemand möchte einen Sales Pitch in seinem Postfach finden. Setze stattdessen auf Beiträge, die Deiner Zielgruppe einen Mehrwert bieten und Dein Unternehmen als Thought Leader in Deiner Branche etablieren.

Schritt 3: Sei konsistent

Social Selling funktioniert nicht über Nacht. Deine Beziehungen auf den sozialen Medien sollten von vornherein auf Langfristigkeit ausgelegt sein. Das schafft Vertrauen, etabliert Dein Unternehmen als authentische Autorität in Deiner Branche – und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden nicht nur einmal bei Dir kaufen, sondern zu treuen Anhängern werden.

Schritt 4: Optimiere Deine Strategie laufend

Nutze den größten Vorteil von Social Media: Die Unmengen an Nutzerdaten, die Du dafür verwenden kannst, Deine Strategie zu verbessern. Mit den Monitoring-Tools der Plattformen, wie z. B. dem Business Manager von Meta (Facebook), erhältst Du wertvolle Einblicke in die Performance Deiner Social-Media-Aktivitäten. Anhand dieser Insights kannst Du Deine Strategie laufend optimieren, um Deine Zielgruppe noch besser ansprechen zu können.

Fazit

Social Selling ist eine innovative Vertriebsmethode, die es Dir und Deinem Unternehmen ermöglicht, die Reichweite und das Potenzial von Social Media effektiv zu nutzen. Social-Selling-Strategien setzen dabei weniger auf direkte Verkäufe, sondern vielmehr auf langfristige Kundenbeziehungen, die von Vertrauen und Authentizität geprägt sind. Und auch wenn es länger dauert als beim Einsatz klassischer Kaltakquise-Strategien: Am Ende wirst Du mit treuen Kunden belohnt, die eine tiefe Beziehung zu Deinem Unternehmen haben und gerne bei Dir einkaufen.