Inbound Marketing: Strategien zur Kundengewinnung

Die eigentliche Währung des Internets ist Aufmerksamkeit: Wie kannst Du das Interesse Deiner Zielgruppe wecken und sie mit gutem Content zu treuen Kunden machen? Hier kommt Inbound Marketing ins Spiel: Eine Methode, die nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern Deine Zielgruppe davon überzeugt, Deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Doch was ist Inbound Marketing? Wie die Methode funktioniert und welche Strategien Du auch für Dein Unternehmen anwenden kannst, zeigen wir Dir in diesem Artikel.

Was ist Inbound Marketing? Definition

Inbound Marketing ist eine Strategie, die darauf abzielt, Kunden durch relevante und hilfreiche Inhalte anzuziehen, statt sie mit direkter Werbung zu überfluten. Die Idee von Inbound Marketing ist es, relevante Informationen oder Erlebnisse zu schaffen, die genau auf die Bedürfnisse und Interessen Deiner Zielgruppe zugeschnitten sind. Diese Strategie baut auf der Glaubwürdigkeit Deines Unternehmens auf und zieht so Kunden an, die aktiv nach genau den Lösungen suchen, die Du anbietest.

Inbound Marketing unterscheidet sich von traditionellen Marketingansätzen durch seine unaufdringliche Vorgehensweise: Es geht darum, durch Qualität und Relevanz zu überzeugen. Statt also potenzielle Kunden mit aggressiven Werbebotschaften zu stören, nutzt Du Inbound Marketing, um sie „ganz nebenbei“ auf Deine Angebote aufmerksam zu machen.

Ein weiterer zentraler Aspekt des Inbound Marketings: Der Fokus liegt auf dem Aufbau langfristiger Beziehungen. Du ermöglichst Deiner Zielgruppe, sich mit Deinem Unternehmen zu identifizieren und ein von Vertrauen geprägtes Kundenverhältnis einzugehen. Im besten Fall werden sie so zu Mehrfachkäufern und kommen immer wieder auf Dein Unternehmen zurück.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Wie unterscheiden sich eigentlich Inbound Marketing und Outbound Marketing? Die kurze Antwort: Während Inbound Marketing darauf abzielt, Kunden durch relevante Inhalte zu gewinnen, setzt Outbound Marketing auf traditionelle Werbemethoden. Dazu zählen beispielsweise Methoden wie Kaltakquise, Direktmailings oder TV-Spots und Printwerbung.

Der Hauptunterschied liegt also in der Art und Weise, wie Deine Zielgruppe mit Deinem Unternehmen in Kontakt kommt. Beim Outbound Marketing unterbrichst Du den Feed der Nutzer mit Deiner Botschaft, beim Inbound Marketing hingegen suchen die Kunden nach Informationen und finden Dein Unternehmen über die Inhalte, die Du anbietest und die ihnen eine Lösung für ihr spezifisches Problem liefern.

Inbound-Marketing-Beispiele

Beispiele für erfolgreiches Inbound Marketing gibt es viele. Ein Blog, der nützliche Informationen zu den Themen bietet, die Deine Zielgruppe interessieren – das kann z. B. ein leistungsstarkes Tool sein, um Besucher anzuziehen und mit Deinem Unternehmen vertraut zu machen. Ebenso können Webinare, E-Books, Whitepaper oder spannende Social Media Posts dabei helfen, Interessenten in Leads und schließlich in Kunden zu verwandeln.

Inbound-Marketing-Phasen

Jede erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie folgt einer klaren und kundenzentrierten Logik: Anziehen, Interagieren und Begeistern. Zunächst müssen Deine potenziellen Kunden irgendwie zu Dir und Deinem Unternehmen finden – und dann gilt es, durch gute Inhalte ihr Interesse aufrechtzuerhalten.

Wir schauen uns die drei Phasen des Inbound-Marketing-Prozesses etwas näher an:

„Attraction Phase“: Nutzer anziehen

Inbound Marketing beginnt zunächst damit, dass die Personen aus Deiner Zielgruppe auf Dein Unternehmen aufmerksam werden. Diese erste Phase nennt man „Attraction“, also Anziehung, und es geht darum, dass Dein Unternehmen als vertrauenswürdige Quelle für Informationen und Lösungen auftritt.

Mit dem richtigen Content, einem kompetenten Social-Media-Team oder einer guten SEO-Strategie etablierst Du Dein Unternehmen als Anlaufstelle für die Suchanfragen der Nutzer. Den Content schneidest Du auf Deine idealen Kunden zu und lieferst ihnen relevante und leicht zugängliche Informationen, mit deren Hilfe sie ihr Problem lösen können. Das passiert z. B. auf Deinem eigenen Blog oder auf Social-Media-Plattformen.

Damit Du überhaupt weißt, was Deine Zielgruppe für Probleme hat, betreibst Du im Vorfeld eine Keyword-Recherche: Mit geeigneten Apps oder Tools analysierst Du, welche Begriffe die Nutzer Deiner Zielgruppe im Internet suchen. So erfährst Du, welche Themen sie interessieren und wie Du ihnen mit Deinem Content helfen kannst. Mithilfe dieser Liste kannst Du einen Redaktionsplan erstellen, mit dem Du Deiner Zielgruppe genau die Inhalte liefern kannst, die sie sucht.

„Interaction Phase“: Interagieren und Beziehungen aufbauen

Es wäre schade, wenn Nutzer sich Deinen Content durchlesen und ihre Suche anschließend woanders fortsetzen – Ablenkungen warten im Internet schließlich an jeder Stelle. Sobald Besucher auf Deinen Content aufmerksam geworden sind, beginnt deshalb die zweite Phase Deiner Inbound-Marketing-Strategie: Du ermöglichst es Deinen potenziellen Kunden, mit Deinem Unternehmen zu interagieren und in Kontakt zu bleiben. 

Dafür gibt es verschiedene Strategien. So kannst Du beispielsweise in einem Blogartikel weiterführende Informationen in Form von E-Books oder Whitepapern bereitstellen, die sich die Nutzer herunterladen können. Im Gegenzug hinterlassen sie Dir dafür ihre E-Mail-Adresse, die Du für weitere Kontaktaufnahmen wie zum Beispiel personalisierte Newsletter nutzen kannst. Die Interaktionsphase ist also die Phase, in der Du sogenannte Leads generierst, in der aus anonymen Besuchern potenzielle Kunden werden.

„Delight Phase“: Begeistern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen

In der dritten Phase liegt der Fokus darauf, nicht nur die Erwartungen Deiner Zielgruppe zu erfüllen, sondern sie sogar zu übertreffen. Das fördert die Kundenbeziehung und führt im besten Fall dazu, dass Kunden Deine Produkte oder Dienstleistungen immer wieder in Anspruch nehmen möchten.

Ziel Deiner Inbound-Marketing-Strategie ist es also nicht, Personen aus Deiner Zielgruppe ein einziges Mal zum Kauf Deiner Produkte zu bewegen, sondern sie langfristig an Deine Marke zu binden. Das erreichst Du mit gutem und interessantem Content, einem herausragenden Kundenservice und einer persönlichen Kommunikation auf Augenhöhe. 

Begeisterte Kunden sind nämlich eher bereit, die Botschaft Deines Unternehmens nach außen zu tragen und durch Mundpropaganda weitere Interessenten für Deine Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Mach’ Deine Kunden also zu loyalen Fürsprechern Deiner Marke, die Dir vertrauen und immer wieder gerne bei Dir einkaufen.

So stellst Du Deine Inbound-Marketing-Strategie auf

Für eine wirksame Inbound-Marketing-Strategie, mit der Du langfristige Beziehungen zu Kunden aufbaust und gleichzeitig neue Leads generierst, kannst Du Dich an den bereits beschriebenen drei Phasen des Inbound Marketings orientieren. Jede Phase verlangt nach unterschiedlichen Strategien, weil sich ja auch Deine Zielgruppe in unterschiedlichen Stadien ihrer Customer Journey befindet.

Strategien für die Attraction Phase

In der Attraction Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und Traffic auf Deine Website oder Deine Social-Media-Accounts zu lenken. Die Strategien dieser ersten Phasen sollten also darauf ausgelegt sein, dass sich Menschen, die bisher noch wenig oder keine Berührungspunkte mit Deinem Unternehmen hatten, mit Deinen Inhalten beschäftigen.

Zu den Schlüsselstrategien der Attraction Phase zählen deshalb:

• Content Marketing: Du und Dein Social-Media-Team erstellen hochwertige, informative und ansprechende Inhalte, die auf die Interessen und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe zugeschnitten sind. Blogartikel, Posts, Videos und Podcasts sind hier effektive Formate, um Besucher anzuziehen. Welche Content-Formate sich für Deine Marketingstrategie anbieten können, haben wir hier für Dich zusammengefasst.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimiere Deine Inhalte und Deine Online-Präsenz, um in den Suchmaschinenergebnissen möglichst weit oben zu erscheinen. Das erreichst Du z. B. durch die Nutzung relevanter Keywords. Auch eine kurze Ladezeit Deiner Seite und eine Optimierung für Mobilgeräte tragen maßgeblich dazu bei, dass potenzielle Kunden sich intensiver mit Deinem Content beschäftigen, nachdem sie Dein Unternehmen über eine Suchanfrage gefunden haben.
• Social Media Marketing: Milliarden Menschen nutzen soziale Netzwerke – darunter sind auch Deine zukünftigen Kunden. Nutze die sozialen Medien, um Deine Inhalte zu verbreiten und mit Deiner Zielgruppe zu interagieren. Wie genau Social Media Marketing funktioniert, kannst Du hier nachlesen.

Strategien für die Interaction Phase

Sobald Besucher auf Deine Inhalte aufmerksam geworden sind, geht es darum, die Beziehung zu verfestigen: In der Interaction Phase verwandelst Du anonyme Besucher in Leads und versuchst, einen langfristigen Kontakt auf Augenhöhe zu etablieren.

Diese Strategien helfen Dir dabei:

• Lead-Generierung: Verwende klare Call-to-Actions (CTAs) und aussagekräftige Landingpages, um mehr Informationen über die Besucher Deiner Seiten zu sammeln: Du stellst Deiner Zielgruppe wertvolle Ressourcen wie z. B. E-Books, Webinare oder kostenlose Trials zur Verfügung und sie hinterlassen Dir dafür ihre Kontaktdaten, die Du für weitere Marketingmaßnahmen nutzen kannst.
• E-Mail-Marketing: Entwickle personalisierte E-Mail-Kampagnen, um mit Deinen Leads zu kommunizieren und sie mit weiteren relevanten Informationen zu versorgen. Achte darauf, diese E-Mails nicht mit Werbebotschaften zu füllen. Mit der Zeit baust Du so ein Vertrauensverhältnis auf, das Deine Kunden langfristig an Dein Unternehmen bindet.

Strategien für die Delight Phase

In der dritten Phase sollen die Erwartungen Deiner Kunden übertroffen werden. Um Deine Kunden restlos zu begeistern, kannst Du diese Strategien nutzen:

• Kundenservice und Support: Biete Deiner Community einen exzellenten Kundenservice und Support, um die Bedürfnisse oder Probleme Deiner Kunden schnell und effizient adressieren zu können. Nutze dazu Tools wie Live-Chats, in denen Kunden mit Deinen Mitarbeitern interagieren können oder stelle ihnen umfangreiche FAQs zur Verfügung, mit denen sie zu ihrer Fragestellung recherchieren können.
• Kunden-Feedback: Ermutige Deine Kunden dazu, Deinem Unternehmen Feedback zu geben. Umfragen oder die Möglichkeit, Bewertungen und Reviews zu hinterlassen, ermöglichen es nicht nur Deinen Kunden, mit Deinem Unternehmen zu interagieren, sondern bieten Dir auch wertvolle Einblicke in deren Bedürfnisse oder Wünsche. Mit diesen wertvollen Informationen kannst Du auch Deinen Kundenservice konstant verbessern.
• Personalisierte Inhalte und Angebote: Mit den gesammelten Daten über Deine Kunden kannst Du personalisierte Inhalte, Angebote und Empfehlungen erstellen, die ihren individuellen Vorlieben entsprechen. Diese persönliche Ansprache fördert eine positive Kundenbeziehung und steigert die Kundenbindung. Das Ergebnis: loyale Kunden, die Deinem Unternehmen vertrauen und sich wertgeschätzt fühlen.

Fazit

Inbound Marketing bietet Deinem Unternehmen eine effektive und kostengünstige Möglichkeit, um aus anonymen Besuchern Deiner Seiten loyale Kunden zu machen, die Dir vertrauen und gerne bei Dir einkaufen. Mit interessantem Content, einer guten Online-Präsenz und herausragendem Kundenservice kannst auch Du für Dein Unternehmen effektives Inbound Marketing betreiben, das Leads in begeisterte Kunden verwandelt.