Drip Marketing: Automatisiert vom Lead zum Kunden

Drip Marketing ist eine clevere Strategie, bei der Du potenzielle Kunden mit gezielten, automatisierten Nachrichten schrittweise zum Kauf führen kannst. Dabei werden diese Informations„tropfen“ nach und nach versendet, ähnlich einem tropfendem Wasserhahn – daher der Name. In diesem Artikel erfährst Du, wie Drip Marketing funktioniert, wann der Einsatz von Drip Marketing sinnvoll ist und welche Strategien sich in der Praxis bewährt haben.

Was ist Drip Marketing?

Drip Marketing beschreibt eine automatisierte Marketingstrategie, bei der personalisierte Nachrichten in bestimmten Abständen versendet werden. Eine Drip-Kampagne hat das Ziel, Interessenten oder Kunden zur richtigen Zeit mit relevanten Informationen zu versorgen und sie so durch den Verkaufs-Funnel zum Kaufabschluss zu führen.

Eine Drip-Kampagne basiert immer auf einem ähnlichen Schema: Ein Kunde oder Interessent wird durch eine bestimmte Handlung – beispielsweise das Herunterladen eines Whitepapers oder das Abonnieren eines Newsletters – Teil der Kampagne. Daraufhin erhält er über einen bestimmten Zeitraum personalisierte Nachrichten in vorher festgelegten Abständen, die ihn durch den Kaufprozess begleiten.

Die Automatisierung spielt beim Drip Marketing eine zentrale Rolle: Statt jede Nachricht manuell zu verschicken, wird einmalig eine Kampagne aufgesetzt, die daraufhin automatisch im Hintergrund läuft. Trotz der Automatisierung kann die Kampagne natürlich konstant optimiert werden, wenn die gemessenen KPIs nach Optimierung verlangen.

Beispiel für eine Drip-Kampagne

Drip-Kampagnen können verschiedene Formen annehmen. In den meisten Fällen nutzen Unternehmen E-Mail-Kampagnen für ihre Drip-Marketing-Strategie: Ein Interessent hat sich zum Beispiel für den Unternehmens-Newsletter eingetragen. Im Anschluss erhält er mehrere aufeinander aufbauende E-Mails, die ihm sowohl das Unternehmen als auch die Angebote näher bringen.

Auch Retargeting gehört in gewisser Weise zum Drip Marketing: Hat ein Besucher Deines Webshops zum Beispiel Produkte in seinem digitalen Warenkorb ohne den Kauf abgeschlossen zu haben, kannst Du ihn mit gezielten und regelmäßigen Botschaften dazu animieren, zum Webshop zurückzukehren und den Kauf zu finalisieren.

Drip Marketing vs. Lead Nurturing: Was ist der Unterschied?

Manchmal werden Drip Marketing und Lead Nurturing synonym verwendet. Es gibt allerdings signifikante Unterschiede, auf die wir hier näher eingehen:

Drip Marketing: Automatisiert und skalierbar

Drip Marketing konzentriert sich stark auf den Aspekt der Automatisierung. Die Strategie ist darauf ausgelegt, möglichst viele Kontakte mit möglichst minimalem Aufwand zu erreichen: Es geht hauptsächlich darum, die richtigen Nachrichten zum richtigen Zeitpunkt zu versenden. Auf diese Weise werden die Kontakte kontinuierlich mit relevanten Informationen versorgt.

Lead Nurturing: Individuell und betreuungsintensiver

Lead Nurturing hingegen geht einen Schritt weiter: Hier wird der Fokus stärker auf die Pflege der Beziehung zum potenziellen Kunden gelegt. Lead Nurturing ist weniger aggressiv, was den Verkaufsaspekt angeht und eher darauf ausgelegt, eine langfristige und von Vertrauen geprägte Beziehung zu den potenziellen Kunden aufzubauen.

Deshalb ist Lead Nurturing auch ressourcenaufwendiger und eignet sich weniger für die Automatisierung: Die Bedürfnisse und Wünsche der einzelnen Leads verlangen nämlich nach konstanter Anpassung der Lead-Nurturing-Strategien und -Maßnahmen.

Wann Drip Marketing und wann Lead Nurturing?

Beide Marketing-Methoden haben ihre Berechtigung. Ihr Einsatz hängt in erster Linie davon ab, welche Ressourcen Dir zur Verfügung stehen und in welcher Phase des Kaufprozesses der potenzielle Kunde sich befindet.

Drip Marketing eignet sich hervorragend, um potenzielle Kunden in einer frühen Phase über Dein Unternehmen und dessen Produkte zu informieren und Interesse zu wecken. Lead Nurturing hingegen wird in der Regel in einer späteren Phase eingesetzt, wenn der Kontakt bereits enger ist und nach individuellen und personalisierten Maßnahmen verlangt.

Benötigt Dein Unternehmen eine Drip-Kampagne?

Drip-Kampagnen sind also so etwas wie die ressourcenschonende Variante von Lead Nurturing. Es ist wichtig, dass Du die Unterschiede zwischen diesen beiden Strategien verstehst und genau abwägst, wann eine Drip-Kampagne sinnvoll ist. Denn wenn Dein Drip Marketing wie eine Massenabfertigung wirkt, könnten sich einige potenzielle Kunden eher abgeschreckt fühlen und negativ auf Deine Nachrichten reagieren.

Wenn Du neue Leads generiert hast

Wenn Dein Unternehmen neue Leads generiert hat, kann eine automatisierte Drip-Kampagne die ideale Methode sein, den potenziellen Kunden Dein Unternehmen näherzubringen. Haben sie sich zum Beispiel für ein Webinar von Dir angemeldet oder eins Deiner E-Books heruntergeladen, kannst Du diesen Erstkontakt dazu nutzen, sie mit automatisierten E-Mails in Deinen Verkaufs-Funnel zu führen.

Wenn Du Kunden binden oder zurückgewinnen möchtest

Auch zur Stärkung der Kundenbindung sind Drip-Kampagnen geeignet: Nach einem Kauf kann Dein Unternehmen Deinen Kunden in regelmäßigen Abständen neue Produkte oder Zusatzleistungen (sogenanntes „Upselling“) vorstellen. So bleibt Deine Unternehmen im Gedächtnis – und die Wahrscheinlichkeit eines Wiederholungskaufs steigt.

Und sollte ein Kunde länger nicht mit Deinem Unternehmen interagiert haben, kann eine Reaktivierungskampagne helfen: Dabei versendest Du gezielt automatisierte Erinnerungen oder spezielle Angebote, um den „verlorenen“ Kunden zurückzugewinnen.

Wenn ein potenzieller Kunde den Warenkorb verlässt

Ebenfalls ein häufiger Einsatzzweck für Drip Marketing ist die Situation eines verlassenen Warenkorbs: Ein Interessent hat bereits Deine Produkte in seinen Warenkorb gelegt, sich aber dann doch umentschieden oder aus anderen Gründen den Kauf nicht abgeschlossen.

Mit einer Drip-Kampagne kannst Du den potenziellen Kunden an seinen Warenkorb  erinnern und ihn davon überzeugen, doch noch den „Jetzt kaufen“-Button zu drücken. Meistens reichen hier zwei oder drei E-Mails, um den vergessenen Kauf doch noch abzuschließen.

Vorteile von Drip-Kampagnen

Drip-Kampagnen laufen automatisiert ab und sparen Dir so eine Menge Zeit und Ressourcen. Vor allem am Anfang der Customer Journey sind sie ein wertvolles Tool, mit dem Du potenzielle Kunden nach dem Erstkontakt mit Deinem Unternehmen und dessen Angeboten vertraut machen kannst.

Die Vorteile von Drip-Kampagnen im Überblick:

• Zeit- und Ressourceneffizienz: Da Drip-Kampagnen automatisiert ablaufen, spart Dein Unternehmen Zeit und Ressourcen. Einmal aufgesetzt, läuft die Kampagne eigenständig und liefert konstant Ergebnisse. 
• Steigerung der Conversion Rate: Die gezielte Ansprache zur richtigen Zeit erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Leads zu Kunden werden: Jede Nachricht ist abgestimmt auf den aktuellen Verlauf der Customer Journey und fördert so einen nahtlosen Übergang von der Informationssammlung bis hin zum Kauf.
• Personalisierte Kommunikation: Automatisierung muss nicht unpersönlich sein. Mit den richtigen Tools kannst Du Drip-Kampagnen auf die Empfänger zuschneiden und zum Beispiel E-Mail-Header personalisieren oder Produktempfehlungen auf die Interessen der Nutzer zuschneiden.

So setzt Du eine Drip-Kampagne auf

Die Hauptarbeit an einer Drip-Kampagne passiert im Vorfeld. Denn dank der Automatisierung kannst Du die Kampagne aufsetzen und danach einfach laufen lassen. Feinjustierungen und nötige Personalisierungen solltest Du natürlich trotzdem einplanen.

So setzt Du eine Drip-Kampagne auf:

Wähle den Trigger aus

Eine Drip-Kampagne startet immer dann, wenn potenzielle Kunden eine bestimmte Handlung – den sogenannten Trigger – ausführen. Dazu gehören:

• Anmeldung für Deinen Newsletter
• Anmeldung für Dein Webinar
• Download eines Whitepapers oder einer Fallstudie
• Kontaktaufnahmen mit Deinem Kundenservice
• Warenkorbabbruch

Achte darauf, mehrere Trigger für Deine Drip-Kampagne zu berücksichtigen, um möglichst viele Leads auf diese Weise ansprechen zu können. Überlege Dir auch, welche Art von Content Du noch erstellen und anbieten kannst, um weitere Trigger für Drip-Kampagnen hinzuzufügen: Veröffentliche zum Beispiel Whitepaper oder erstelle einen regelmäßigen E-Mail-Newsletter.

Verfasse und versende automatisierte Nachrichten

Erstelle für jeden Trigger die passende Nachricht, die anschließend gesendet wird.

Lege fest, welche Aktionen welche automatisierte Nachrichtensendung auslösen und personalisiere die Nachrichten dort, wo es nötig ist. Bei einer Anmeldung zu einem Webinar kennst Du zum Beispiel schon den Vornamen des Interessenten, bei einem Warenkorbabbruch hingegen weißt Du, welche Artikel ihn interessieren.

Anschließend kannst Du Deine Drip-Kampagne mit Tools wie Mailchimp oder Kit (früher ConvertKit) einrichten und festlegen, für welchen Trigger welche Nachricht versendet wird – und vor allem wann.

Messe den Erfolg Deiner Drip-Kampagne und optimiere sie

Ob Deine Drip-Kampagne erfolgreich ist, hängt von Deinen Nachrichten, Deiner Zielgruppe und dem richtigen Sendezeitpunkt ab. Diese Faktoren musst Du zwar im Vorfeld berücksichtigen, gleichzeitig jedoch offen für flexible Anpassungen bleiben.

Tracke deshalb Deine Drip-Kampagne und passe sie dort an, wo Deine Ziele nicht erreicht werden. Achte darauf, dass die Texte Deiner automatisierten Nachrichten aktuell sind: Funktionieren alle Links? Führt der Call-to-Action-Button zur richtigen Seite? Und sind Informationen veraltet und müssen aktualisiert werden?

Fazit

Drip Marketing bietet Deinem Unternehmen eine effiziente Möglichkeit, Kunden und Interessenten gezielt anzusprechen – und zwar automatisiert und ressourcenarm. Die richtigen Nachrichten zum richtigen Zeitpunkt führen Interessenten stufenweise durch den Verkaufsprozess und binden Kunden langfristig an Dein Unternehmen.