Revenue Marketing: Ein neues Mindset für mehr Umsatz

Hinter dem Konzept von „Revenue Marketing“ steht eine einfache Idee: Marketing nicht als reinen Kostenfaktor zu betrachten, sondern als Umsatztreiber. Revenue Marketing nimmt vor allem die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb in den Blick: Statt beide Abteilungen als getrennt voneinander zu betrachten, überlegst Du Dir, wie sie als Einheit agieren können.

Wir zeigen Dir, warum Revenue Marketing so relevant ist, wie Dein Marketing- und Sales-Team von Revenue Marketing profitieren und wie Du diese Strategie erfolgreich implementieren kannst.

Was ist Revenue Marketing?

Revenue Marketing ist eine datenbasierte Strategie, die Deine Marketing- und Vertriebsprozesse eng verzahnt, um möglichst hohe Umsätze zu generieren. Statt sich auf einzelne und voneinander unabhängige Ziele zu konzentrieren, versucht Revenue Marketing jeden einzelnen Schritt der Customer Journey so zu gestalten, dass er direkt zur Umsatzsteigerung beiträgt.

Klassisches Marketing setzt oftmals auf nicht konkret messbare Parameter wie zum Beispiel „Brand Awareness“ oder „Steigerung der Sichtbarkeit“. Klar, Dein Unternehmen sollte bei Deiner Zielgruppe bekannt sein – aber wie genau misst man diesen Wert? Revenue Marketing konzentriert sich deshalb auf konkret messbare KPIs wie Customer Lifetime Value, Conversion Rates und qualifizierte Leads.

Revenue Marketing dreht, vereinfacht gesagt, den Spieß um: Statt vom Anfang der Customer Journey her Richtung Kaufabschluss zu denken, gehst Du beim Revenue Marketing vom gewünschten oder realistischen Umsatz aus und arbeitest Dich dann rückwärts durch jede Phase des Kundenzyklus.

Die Vorteile von Revenue Marketing für Unternehmen

Revenue Marketing hat die Art und Weise verändert, wie Unternehmen Marketing und Vertrieb verstehen. Es bricht mit der Vorstellung, dass Marketing und Sales getrennt voneinander zu betrachten sind und richtet sämtliche Aktivitäten auf ein gemeinsames Ziel aus: Umsatzgenerierung und Umsatzsteigerung.

Das sind die sechs größten Vorteile von Revenue Marketing:

1. Ganzheitlicher Ansatz für Dein Marketing

Marketing selbst wird mittlerweile immer häufiger als Zusammenspiel unterschiedlicher Disziplinen wie Social Media, SEO und Community Management begriffen. Aber immer noch werden Marketingmaßnahmen zu oft getrennt von den restlichen Firmenaktivitäten gedacht – Marketing ist dann sozusagen „the cherry on top“, statt integraler Teil des Ganzen zu sein.

Revenue Marketing hingegen sieht sowohl Marketing als auch Sales als Teile eines großen Puzzles, die man richtig zusammensetzen muss, um den Umsatz eines Unternehmens anzutreiben.

2. Bessere Abstimmung mit dem Vertrieb

In Unternehmen, die nicht nach den Prinzipien des Revenue Marketing handeln, kann es zu Unstimmigkeiten zwischen Marketing und Sales kommen: Dann erhalten Vertriebler zum Beispiel Leads, die schon „kalt“ geworden sind und nicht mehr wie gewünscht konvertieren – oder das Marketing-Team hat unzureichende Infos vom Verkaufsteam darüber, welcher Content zu den meisten Kaufabschlüssen geführt hat und fokussiert sich auf die falsche Zielgruppe.

Beim Revenue Marketing kannst Du KPIs definieren, die für beide Teams relevant sind und sie aufeinander abstimmen. Das führt in der Folge zu besseren Marketingmaßnahmen und zu höheren Conversion Rates beim Verkauf. Die Zusammenarbeit kannst Du mit sogenannten „Service Level Agreements“ (SLAs) regeln, in denen genau festgelegt ist, wie die Übernahme von Leads zwischen Marketing und Sales ablaufen soll.

3. Bessere Entscheidungen

Revenue Marketing zwingt jedes Team dazu, seine Entscheidung anhand vorliegender Datensätze zu validieren und zu optimieren. So kann zum Beispiel aus den Daten hervorgehen, dass der Großteil Deines Marketingbudgets in Kampagnen auf Facebook investiert wird, Dein Sales-Team aber die meisten Abschlüsse über LinkedIn-Kampagnen gemacht hat. Das Marketing kann darauf reagieren und die Content-Strategie in Richtung LinkedIn verschieben, um dort noch mehr qualifizierte Leads zu generieren.

4. Effizientere Nutzung Deines Marketingbudgets

Vor allem Unternehmen, die gerade ins Thema Social Media Marketing einsteigen und noch nicht genau wissen, wie viel Budget sie dafür aufwenden möchten, fahren oft sogenannte „Spray-and-pray“-Strategien – also Maßnahmen, bei denen man erstmal breitflächig unterschiedliche Kanäle bespielt und schaut, was erfolgreich ist und was nicht.

Revenue Marketing ermöglicht es, Deine Marketingbudgets so präzise wie möglich einzusetzen und Budgetverschwendung zu minimieren. Du kennst den ROI unterschiedlicher Maßnahmen und kannst, dank der engen Abstimmung zwischen Marketing und Sales, genau abwägen, welche Ausgaben sich lohnen.

5. Ganz nah am Kunden

Die meisten Internetnutzer empfinden Werbung als störend. Du solltest deshalb unbedingt darauf achten, dass Dein Content und Deine Werbemaßnahmen bestmöglich auf die Bedürfnisse oder Erwartungen Deiner Zielgruppe zugeschnitten sind.

Dank Revenue Marketing weißt Du genau, wie das Kaufverhalten Deiner Kunden aussieht, welche Probleme sie mit Deinen Produkten haben und wie sie sich auf Social Media Deinem Unternehmen gegenüber verhalten.

Du kannst zum Beispiel analysieren, welche Fragen Kunden und Interessenten Deinen Chatbots oder Deinem Sales-Team vor Kaufabschluss am häufigsten stellen. Auf Grundlage dieser Daten erstellst Du zusammen mit Deinem Marketing-Team Tutorial-Videos, die auf genau diese Fragen eingehen und stellst sie auf der Produktseite zur Einsicht. Die Folge: Unsicherheiten werden direkt am Anfang der Customer Journey ausgeräumt und die Conversion Rate steigt.

6. Trends erkennen und aufgreifen

Revenue Marketing hilft Dir dabei, Trends und Verschiebungen am Markt zu erkennen und frühzeitig aufzugreifen. Dank des effektiven Zusammenspiels zwischen Marketing und Vertrieb kannst Du die Customer Journey vom Erstkontakt bis zum Verkaufsabschluss innerhalb kürzester Zeit auf diese Trends abstimmen und mehr Umsatz generieren.

So profitieren Marketer von Revenue Marketing

Für Marketing-Teams kann Revenue Marketing ein echter Gamechanger sein. Denn vor allem im Social Media Marketing gibt es die Tendenz, möglichst viele KPIs zu beobachten – und oft nur ganz einfach deshalb, weil es möglich ist: Social Media Suites sind heute in der Lage, jeden denkbaren Parameter zu erfassen und auszuwerten. Damit einher geht eine Überforderung, welche KPIs denn überhaupt wichtig sind.

Revenue Marketing zeigt ganz genau auf, welche KPIs relevant sind und welche nicht, um die gesteckten Umsatzziele zu erreichen. Für Marketer bedeutet das: Sie machen bessere Arbeit, weil sie wissen, auf welche KPIs sie achten müssen – und sie werden gleichzeitig zu strategischen Partnern des Sales-Teams und versorgen es mit besseren Leads. Das macht den gesamten Verkaufsprozess erfolgreicher, weil er Hand in Hand mit der Content-Strategie und den anderen Marketingmaßnahmen geht.

So profitiert das Sales-Team von Revenue Marketing

Sales-Teams erhalten durch Revenue-Marketing-Strategien qualifizierte Leads, die bereits Kaufinteresse gezeigt haben. Statt also Zeit mit Cold Calls, E-Mails und ähnlichen Maßnahmen mit tendenziell geringer ROI zu verschwenden, konzentrieren sie sich auf diese SQL (Sales-Qualified-Leads, also zum Kauf bereite Leads), verkürzen den Sales Cycle und machen mehr Verkaufsabschlüsse – was wiederum zu mehr Umsatz fürs Unternehmen führt.

So funktioniert Revenue Marketing

Wenn Du Revenue Marketing in Deine Unternehmensstrategie implementieren möchtest, musst Du nicht Dein gesamtes bisheriges Marketing auf den Kopf stellen. Vielmehr heißt Revenue Marketing einfach, dass Du ein besseres und effektives Zusammenspiel von Marketing und Sales aufbaust, um schneller mehr Kunden zu gewinnen und diese auch langfristig zu halten. 

Wir zeigen Dir, wie Du in vier Schritten die Grundidee des Revenue Marketing in Deine Strategie integrieren kannst:

Schritt 1: Definiere Deine Umsatzziele und KPIs

Bevor es losgeht, musst Du klären, was „Erfolg“ für Dein Unternehmen bedeutet. Beim Revenue Marketing spielen natürlich vor allem Umsatzziele eine übergeordnete Rolle. Du kannst Deine Ziele in diesen drei Kategorien festlegen:

1. Umsatzziele: Wie viel zusätzlicher Umsatz soll durch Marketing generiert werden?
2. Effizienzziele: Welche konkreten KPIs sollen durch die bessere Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing beobachtet und optimiert werden?
3. Skalierungsziele: Welche Prozesse kannst Du automatisieren (z. B. durch den Einsatz von Chatbots), ohne dass einzelne Maßnahmen zu unpersönlich werden?

Diese Ziele geben klare KPIs vor, auf die Du und Dein Team sich beim Monitoring Eurer Kampagnen konzentrieren können, wie zum Beispiel die Erhöhung des Customer Lifetime Values, höheren Conversion Rates oder kürzeren Sales Cycles.

Das verhindert auch, dass sich Marketing und Sales auf KPIs konzentrieren, die nur bedingt zur Umsatzsteigerung beitragen und zu den sogenannten „Vanity Metrics“ gehören, wie beispielsweise Followerzahlen oder Likes.

Schritt 2: Lege die Rollen Deines Marketing- und Sales-Teams fest

Im Normalfall stehen Marketing und Sales bereits im Austausch. Denn die meisten Verkäufer gehen erst ans Werk, wenn sie eine Lead-Liste vom Marketing-Team erhalten haben, die sie verfolgen können.

Um die Zusammenarbeit im Sinne des Revenue Marketings noch effektiver zu gestalten, musst Du genau festlegen, wie beide Abteilungen miteinander kommunizieren. Gestalte deshalb in Zusammenarbeit mit Deinen Teams einen Plan, der vorgibt, welche KPIs erfüllt sein müssen, damit Leads weitergegeben werden – und, umgekehrt, welche wertvollen Informationen das Sales-Team an die Marketingabteilung unbedingt weitergeben sollte, um die Leadgenerierung zu optimieren.

Schritt 3: Richte die Customer Journey neu aus

Jetzt, wo Marketing und Vertrieb genau wissen, wie sie miteinander kommunizieren können, um den Sales Cycle optimal zu gestalten, kannst Du die Customer Journey danach ausrichten. Analysiere dazu die bisherige Customer Journey und gehe den Verkaufsprozess aus Sicht des Kunden durch. Anschließend überlegst Du Dir, wo es sinnvolle Berührungspunkte zwischen Marketing und Sales gab – und wo möglicherweise eine andere Art der Kommunikation zwischen den Abteilungen sinnvoller wäre. Beziehe auch bei diesem Prozess Deine Teams mit ein.

Schritt 4: Erstelle Kampagnen, die die Neuausrichtung widerspiegeln

Jetzt wird es konkret: Du erstellst Content- und Werbekampagnen, die Deine Überlegungen und strategischen Neuausrichtungen widerspiegeln und bei denen das Marketing-Team und das Sales-Team die neue Kommunikationsstrategie umsetzen können.

Beobachte weiterhin die unterschiedlichen Phasen der Customer Journey und schaue, wo der Plan aufgeht und wo die Kommunikation zwischen Marketing und Sales noch unzureichend ist – weil zum Beispiel Leads verloren gehen oder Content nicht bei der richtigen Zielgruppe ankommt.

Fazit

Revenue Marketing ist keine gänzlich neue Marketingstrategie, sondern ein „Mindset“: Statt Marketing und Vertrieb getrennt voneinander zu betrachten, überlegst Du Dir, wie beide Abteilungen miteinander arbeiten können, um mehr Umsatz zu generieren. Das ermöglicht es Dir, Dich auf die wirklich wichtigen KPIs zu konzentrieren, bessere Leads zu generieren und mehr Kunden zu gewinnen.