Im Performance Marketing zählt jeder Euro. Aber wie misst Du, ob sich Deine Investition in Werbung auch wirklich lohnt? Genau hier kommt der ROAS ins Spiel – der „Return on Advertising Spend“. Diese Kennzahl zeigt Dir schwarz auf weiß, wie viel Umsatz Du im Verhältnis zu Deinen Werbekosten erzielst. Egal ob Du Google Ads, Social Ads oder andere Kanäle nutzt: Der ROAS gehört zu den wichtigsten KPIs, wenn es darum geht, die Rentabilität Deiner Maßnahmen zu bewerten.
ROAS steht für „Return on Advertising Spend“ – zu Deutsch: „Rendite auf Werbeausgaben“. Der Begriff bezeichnet eine zentrale Kennzahl im Online-Marketing, die angibt, wie viel Umsatz Du mit jedem in Werbung investierten Euro erzielst. Stell Dir vor, Du gibst 1 Euro für eine Anzeige aus und erzielst damit 5 Euro Umsatz – dann liegt Dein ROAS bei 5. Je höher der Wert, desto effizienter arbeitet Deine Kampagne, da Du mit weniger Budget mehr Einnahmen generierst.
Wichtig zu verstehen: ROAS misst nicht den tatsächlichen Gewinn, sondern das Umsatzverhältnis zu den Werbekosten. Damit eignet sich die Kennzahl hervorragend zur Bewertung einzelner Kampagnen oder Anzeigengruppen – insbesondere im Performance Marketing. Sie liefert eine schnelle Einschätzung darüber, ob Deine Anzeigen wirtschaftlich arbeiten und ob sich die Investitionen in einen bestimmten Kanal lohnen.
Auf den ersten Blick wirken ROAS (Return on Advertising Spend) und ROI (Return on Investment) sehr ähnlich – schließlich geht es bei beiden Kennzahlen darum, die Rentabilität von Ausgaben zu bewerten. Doch sie verfolgen unterschiedliche Ansätze und eignen sich für verschiedene Einsatzbereiche im Marketing.
Der ROAS gibt an, wie viel Umsatz Du mit jedem eingesetzten Euro an Werbekosten generierst. Es handelt sich um eine sehr kampagnenspezifische Metrik, die vor allem im Online-Advertising eingesetzt wird. ROAS lässt sich besonders gut verwenden, um einzelne Anzeigen oder Kanäle direkt miteinander zu vergleichen – und sofort zu erkennen, wo Dein Werbebudget am effizientesten arbeitet.
Der ROI hingegen betrachtet die gesamte Wirtschaftlichkeit einer Maßnahme. Er berücksichtigt neben den Werbekosten auch alle anderen Kosten – etwa Produktentwicklung, Personal oder Logistik – und bezieht sich auf den tatsächlichen Gewinn. Damit liefert der ROI eine umfassendere Aussage über die Gesamtprofitabilität eines Investments, ist aber weniger präzise, wenn es um die Optimierung einzelner Kampagnen geht.
Unterschied:
Der ROAS verfolgt ein klares Ziel: Er soll messbar machen, wie effizient Werbeausgaben tatsächlich sind. Im digitalen Marketing, wo Budgets flexibel verteilt und Kampagnen schnell angepasst werden können, ist diese Metrik ein zentrales Steuerungsinstrument. Sie ermöglicht es, nicht nur die Performance einzelner Kampagnen zu bewerten, sondern auch fundierte Entscheidungen über die Budgetverteilung zu treffen. Mit einem klaren ROAS-Ziel vor Augen lässt sich das Werbebudget gezielter einsetzen, Verschwendung vermeiden und der Erfolg nachhaltig steigern.
Die wichtigsten Ziele des ROAS im Überblick:
Kurz gesagt: Der ROAS ist Dein Kompass im Performance Marketing. Er zeigt Dir, wo sich Deine Ausgaben lohnen – und wo Du besser umsteuern solltest.
Um den ROAS korrekt zu berechnen, brauchst Du lediglich zwei Werte: Deinen Umsatz aus einer Werbemaßnahme und die dafür aufgewendeten Werbekosten. Der ROAS wird in folgender Formel ausgedrückt:
ROAS = Umsatz / Werbekosten
Das Ergebnis zeigt Dir, wie viel Euro Umsatz Du für jeden Euro Werbeausgaben erhältst. Beispiel: Wenn Du 2.000 Euro in eine Kampagne investierst und damit 10.000 Euro Umsatz generierst, ergibt sich:
ROAS = 10.000 € / 2.000 € = 5
Das bedeutet: Für jeden investierten Euro erhältst Du 5 Euro Umsatz zurück – Dein Werbebudget hat sich also verfünffacht.
Wichtig: Die Umsatzdaten sollten möglichst exakt einem bestimmten Kanal oder einer Kampagne zugeordnet werden können. Achte darauf, alle Daten konsistent zu erfassen und das Tracking sauber aufzusetzen. Nur so erhältst Du eine realistische Einschätzung Deiner Werbewirkung.
Außerdem solltest Du regelmäßig Zeiträume und Zielgruppen analysieren: Ein ROAS von 5 im ersten Quartal muss nicht bedeuten, dass die Kampagne auch in Q2 oder Q3 gleich profitabel läuft – saisonale Effekte, Wettbewerber oder neue Zielgruppen können das Ergebnis verändern. Daher ist es sinnvoll, ROAS-Werte laufend zu vergleichen und im Zeitverlauf zu beobachten.
Der ROAS ist keine feste Größe – er verändert sich laufend und sollte deshalb kontinuierlich überwacht werden. Nur so kannst Du fundierte Entscheidungen zur Budgetverteilung treffen und schnell auf Veränderungen im Markt oder in Deiner Zielgruppe reagieren. Ein zu hoher Fokus auf eine einmalige ROAS-Zahl kann trügerisch sein – was heute noch rentabel ist, kann sich morgen durch steigende Klickpreise oder sinkende Conversion-Raten schnell ändern.
Am besten analysierst Du Deinen ROAS regelmäßig mit Hilfe von Tools wie Google Ads, dem Facebook Ads Manager oder professionellen Analytics-Plattformen. Achte dabei auf Segmentierungen: Welche Zielgruppen, Kanäle oder Geräte liefern die besten Ergebnisse? Durch diese Detailanalysen kannst Du gezielt an Stellschrauben drehen – sei es bei der Ansprache, der Kampagnenstruktur oder den Werbemitteln selbst. So wird aus einem einzelnen Wert ein strategisches Steuerungsinstrument für Deine gesamte Werbeleistung.
Ein „guter“ ROAS ist keine universelle Größe – er hängt stark von verschiedenen Faktoren ab: der Branche, den operativen Kosten, der Gewinnmarge und den Zielen einer Kampagne. Grundsätzlich gilt: Je höher der ROAS, desto effizienter arbeitet Deine Werbung. Doch während ein ROAS von 3 in der Konsumgüterindustrie schon als sehr gut gilt, kann in anderen Bereichen, etwa bei hochpreisigen Dienstleistungen, auch ein ROAS von 2 ausreichen, um profitabel zu sein.
Für E-Commerce-Unternehmen mit geringen Margen ist meist ein ROAS von 4 oder 5 notwendig, um nach Abzug aller Kosten überhaupt Gewinn zu erzielen. Bei digitalen Produkten oder Abo-Modellen, bei denen die Herstellungskosten sehr gering sind, kann hingegen schon ein ROAS von 2 ein lohnenswertes Ergebnis darstellen. Entscheidend ist also: Kenne Deine Margen und Deine Zielkosten – nur dann kannst Du wirklich beurteilen, ob Dein ROAS gut oder verbesserungswürdig ist.
Wenn Du das Maximum aus Deinem Werbebudget herausholen möchtest, führt kein Weg an einem starken ROAS vorbei. Doch wie kannst Du konkret dafür sorgen, dass sich Deine Werbeausgaben stärker auszahlen? Die folgenden fünf Tipps helfen Dir dabei, Deinen ROAS gezielt zu steigern – mit smartem Marketing, datenbasierter Optimierung und einer durchdachten Strategie.
Je besser Du Deine Zielgruppe kennst, desto gezielter kannst Du sie ansprechen. Nutze detaillierte Zielgruppen-Segmente, Custom Audiences und Lookalike Audiences, um Deine Anzeigen nur an Nutzer auszuspielen, die wirklich relevant für Dein Angebot sind. So vermeidest Du Streuverluste und erhöhst die Wahrscheinlichkeit, dass Deine Werbeanzeigen auch tatsächlich zu Conversions führen.
Eine genaue Datengrundlage ist essenziell für jede Optimierung. Tracke nicht nur Verkäufe, sondern auch Zwischenschritte wie Klicks auf CTA-Buttons, Scrolltiefe oder Formular-Abschlüsse. Nutze dafür Tools wie Google Analytics 4 oder serverseitiges Tracking. Nur wenn Du genau weißt, was gut funktioniert, kannst Du gezielt Maßnahmen ergreifen, um Deine Performance zu verbessern.
Eine noch so gute Anzeige bringt nichts, wenn die Zielseite enttäuscht. Achte auf kurze Ladezeiten, eine klare Struktur, überzeugende Inhalte und starke Call-to-Actions. Nutze Heatmaps oder Session Recordings, um das Verhalten Deiner Nutzer zu analysieren – und teste regelmäßig neue Varianten Deiner Landingpages, um die Conversionrate weiter zu steigern.
Setze A/B-Tests ein, um verschiedene Versionen Deiner Ads gegeneinander antreten zu lassen. Variiere Headlines, Texte, Visuals und CTAs – und analysiere, was bei Deiner Zielgruppe am besten ankommt. Schon kleine Änderungen in der Tonalität oder Bildsprache können einen großen Einfluss auf die Performance und damit auf Deinen ROAS haben.
Behalte Deine Kampagnenleistung regelmäßig im Blick und verteile Dein Budget flexibel. Investiere gezielt in die Anzeigen oder Kanäle mit dem höchsten ROAS – und reduziere das Budget für schwächere Maßnahmen. Nutze dabei auch automatisierte Gebotsstrategien, um Deine Ausspielung auf besonders wertvolle Zielgruppen oder Zeitfenster auszurichten.
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ROAS ist eine der zentralen Kennzahlen im Performance Marketing. Wer sie versteht und richtig einsetzt, kann seine Kampagnen gezielt verbessern, Budgets optimieren und den Gewinn steigern. Ob Google Ads, Social Media oder Display – der ROAS zeigt Dir, ob sich Deine Investitionen lohnen. Jetzt liegt es an Dir: Tracke Deine Kampagnen, analysiere die Ergebnisse und optimiere für mehr Erfolg im Online-Marketing.