Was ist Empfehlungsmarketing? So gewinnst Du neue Kunden

Stell’ Dir vor, ein zufriedener Kunde erzählt anderen Menschen davon, wie überzeugt er von Deinen Angeboten ist und sorgt dafür, dass neue Interessenten auf Dein Unternehmen aufmerksam werden – ganz ohne Dein Zutun. Genau das ist Empfehlungsmarketing. Diese Methode ist eine der effektivsten Methoden, um Vertrauen aufzubauen und Neukunden zu gewinnen. Wir zeigen Dir, wie Empfehlungsmarketing funktioniert, welche Vorteile es hat und wie Du es gezielt für Dein Business einsetzen kannst.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing ist das, was wir in der Alltagssprache Mundpropaganda nennen. Es ist eine Marketingstrategie, bei der Du Deine Kunden gezielt dazu motivierst, Deine Produkte oder Dienstleistungen weiterzuempfehlen. 

Die Grundidee hinter Empfehlungsmarketing ist einfach: Menschen vertrauen weniger der Werbung, der sie pausenlos ausgesetzt sind, sondern eher ihren Freunden, Familienmitgliedern, Bekannten und Kollegen. Empfehlungen von Menschen, die wir kennen, sind sogar der größte Einflussfaktor bei Kaufentscheidungen. So geben fast die Hälfte der befragten Konsumenten in einer Umfrage von Statista an, dass Empfehlungen von Freunden und Bekannten stark beeinflussen, für welches Produkt sie sich am Ende entscheiden. 

Empfehlungsmarketing funktioniert sowohl online als auch offline. Bringst Du Deine Kunden mit den richtigen Anreizen dazu, Deine Angebote weiterzuempfehlen, stärkst Du nicht nur deren Kundenbindung, sondern hast auch leichteres Spiel bei der Suche nach Neukunden.

Empfehlungsmarketing vs. Social Proof

Empfehlungsmarketing und Social Proof werden manchmal synonym verwendet, sind aber nicht identisch. Bei Social Proof geht es um Legitimation durch die Masse: Ein Produkt, das bereits mehrere tausend Male gekauft und für gut befunden wurde, hat einen gewissen Social Proof erhalten. Auf diesem Ansatz basieren die Rezensionssammlungen von Google, Amazon oder Trustpilot.

Beim Empfehlungsmarketing hingegen geht es um eine gezielte Empfehlung einer einzelnen Person: Ein Kunde ist überzeugt von Deinem Angebot und gibt eine klare Kaufempfehlung an jemand anderen weiter – entweder auf digitalem Weg oder ganz direkt im Gespräch. Du kannst aber Empfehlungsmarketing und Social Proof kombinieren, um deren Wirkung zu maximieren.

Diese Vorteile hat Empfehlungsmarketing

Der größte Vorteil von Empfehlungsmarketing liegt im Vertrauensboost, den das Unternehmen durch die Weiterempfehlung erhält. Wer nach einer persönlichen Empfehlung in Kontakt mit einem Unternehmen tritt, hat direkt ein positiveres Bild und ist eher geneigt, auf den „Kaufen“-Button zu drücken. Und die Person, die die Empfehlung ausgesprochen hat, bindet sich gleichzeitig enger an das Unternehmen, was wiederum den Customer Lifetime Value erhöht.

Die Vorteile von Empfehlungsmarketing im Überblick:

1. Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Persönliche Empfehlungen wirken authentischer als Werbung und stärken das Vertrauen in Dein Angebot. Menschen, die Dein Unternehmen aufgrund einer persönlichen Empfehlung entdecken, sind viel empfänglicher für Deine Botschaft und weniger abgeneigt gegenüber Deinen Werbemaßnahmen.
2. Kostenersparnis: Im Vergleich zu teuren Werbekampagnen ist Empfehlungsmarketing oft günstiger, weil es auf bestehenden Kundenbeziehungen aufbaut.
3. Höhere Abschlussraten: Auch die Conversion Rate profitiert von Empfehlungsmarketing: Kunden, die eine Empfehlung erhalten haben, lassen sich leichter durch den Verkaufs-Funnel führen und sind eher geneigt, einen Kaufabschluss zu tätigen.
4. Langfristige Kundenbindung: Empfehlungsmarketing stärkt die Beziehung zu Deinen Kunden und macht sie im besten Fall zu Markenbotschaftern. Schließlich bürgt auch die empfehlende Person mit ihrem Namen für Dein Unternehmen und identifiziert sich ein Stück weit mit ihm.

Digitales Empfehlungsmarketing

War Empfehlungsmarketing vor dem digitalen Zeitalter mehr oder weniger auf Gesprächssituationen beschränkt, stehen heute mit Social Media, Bewertungsplattformen und Messenger Apps unzählige neue Möglichkeiten bereit, mit denen Empfehlungen gezielt ausgesprochen und verbreitet werden können.

Nicht nur lassen sich Empfehlungen schneller verbreiten – Du kannst auf digitalem Weg auch ganz gezielt Anreize dafür schaffen, dass Deine Kunden Dein Unternehmen weiterempfehlen, zum Beispiel mit Referral-Programmen, Rabattaktionen oder Gewinnspielen.

Digitales Empfehlungsmarketing im Überblick:

• Social Media Shares: Kunden teilen ihre positiven Erfahrungen mit Deinem Unternehmen und dessen Angeboten auf Plattformen wie Instagram oder LinkedIn. In Posts oder Storys zeigen sie ihre Begeisterung und tragen sie an ihre Follower weiter. Mit entsprechenden Hashtags oder Gewinnspielen kann Dein Unternehmen das Teilen und Weiterempfehlen noch attraktiver machen.
• Referral-Programme: Unternehmen wie Dropbox oder Airbnb haben mit strukturierten Empfehlungsprogrammen große Erfolge erzielt. Diese Unternehmen haben ihre Kunden durch Vorteile wie Rabatte, Gutscheine oder exklusive Inhalte dazu motiviert, ihre Freunde und Bekannte auf die Plattformen einzuladen.
• Privatnachrichten: WhatsApp und andere Messenger-Dienste machen es möglich: Deine Kunden können einen Referral-Link ganz leicht als private Nachricht versenden, die mit sehr großer Wahrscheinlichkeit auch gelesen wird. In Kombination mit Deinem unternehmenseigenen WhatsApp Channel wird daraus eine moderne Marketingmethode mit einem hohen ROI.

Empfehlungsmarketing zur Neukundengewinnung

Empfehlungsmarketing ist eine der effizientesten Methoden zur Neukundengewinnung. Eine persönliche Empfehlung ist das beste Mittel, um die anfängliche Skepsis zu überbrücken und die Customer Journey mit einer gehörigen Portion Vertrauen zu beginnen.

Wenn einer Deiner Kunden von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung begeistert ist, überträgt sich diese Begeisterung ganz leicht auf Freunde, Familie und Bekannte: Ein zufriedener Kunde teilt seine positive Erfahrung, andere Personen werden neugierig – und Dein Kundenstamm wächst.

Und weil Empfehlungsmarketing so wertvoll für Deine Neukundengewinnung ist, solltest Du Empfehlungen ganz gezielt fördern. Zum Beispiel mit Rabatten, Prämien, exklusiven Vorteilen oder Geschenken.

So funktioniert Empfehlungsmarketing

Stärke die Kundenbindung

Damit Deine Kunden Dich empfehlen, müssen sie zufrieden sein. Diese Kundenzufriedenheit erreichst Du mit der Qualität Deiner Angebote und einem herausragenden Kundenservice.

Halte Deine Kunden zum Beispiel mit Newslettern auf dem Laufenden und etabliere eine Community, mit der sich Menschen identifizieren können. Kunden, die sich wertgeschätzt fühlen und als Teil einer Gemeinschaft verstehen, treten auch gerne als Markenbotschafter für Dein Unternehmen ein.

Schaffe Anreize

Belohnungen motivieren Kunden, aktiv Empfehlungen auszusprechen. Ein Beispiel ist die „Bring-a-Friend“-Methode, bei dem bestehende Kunden für jeden geworbenen Neukunden eine Prämie erhalten. Gutscheine, Rabatte oder Geschenke können als Anreize dienen und die Motivation steigern, Dein Unternehmen weiterzuempfehlen.

Diese Methode funktioniert umso besser, je einfacher sie gestaltet ist. Kommuniziere deshalb ganz klar, welche Schritte der Empfehlende vollführen muss, um die Prämie zu erhalten. Und achte auch darauf, dass sowohl der Empfehlungsgeber als auch der Neukunde profitieren – das schafft eine Win-win-Situation, an der sich beide Parteien erfreuen können.

Nutze Social Media

Social Media hat dem Empfehlungsmarketing einen gehörigen Schub nach vorne gegeben. Denn Empfehlungen lassen sich auf Facebook, Instagram oder TikTok öffentlich aussprechen und behalten trotzdem eine persönliche Note bei.

Motiviere Deine Kunden dazu, ihre Erfahrungen mit Deinem Unternehmen zu teilen – zum Beispiel in eigenen Posts, oder, noch authentischer, in ihren Storys. Liefere ihnen die passenden Hashtags gleich mit und teile ihre Beiträge auf Deinem Unternehmensprofil.

Hole Bewertungen ein

Bitte Deine Kunden aktiv um Feedback auf Plattformen wie Google, Trustpilot oder Amazon. Positive Bewertungen steigern nicht nur Deine Sichtbarkeit, sondern erhöhen auch das Vertrauen potenzieller Neukunden.

Diese Online-Bewertungen sind zwar keine persönlichen Empfehlungen, weil sie sich an keine bestimmten Leser richten, funktionieren aber im Grunde auch wie Empfehlungsmarketing zwischen zwei Personen – in dem Fall dem Verfasser und dem Leser.

Starte Empfehlungsprogramme (Affiliate Marketing)

Ein strukturiertes Affiliate-Programm kann ebenfalls ein Eckpfeiler für Dein Empfehlungsmarketing sein. Anders als in den bisher genannten Varianten werden Teilnehmer Deines Affiliate-Programms mit einer bestimmten Provision vom Verkaufspreis belohnt, wenn sie Deine Angebote weiterempfehlen und aufgrund ihrer Empfehlung ein Kauf zustande kommt.

Empfehlungsmarketing: Beispiele aus der Praxis

Der Klassiker in Sachen Empfehlungsmarketing ist Tupperware. Noch weit vor dem Zeitalter des Internets organisierten zufriedene Kunden sogenannte Tupperware-Partys, auf denen in familiärer und lockerer Atmosphäre die berühmten Aufbewahrungs- und Frischhalteboxen verkauft wurden.

Auch wenn die Praxis an sich vermutlich etwas aus der Zeit gefallen ist, lassen sich von diesem Offline-Event der Tupperware-Partys wichtige Lektionen ziehen: Der Verkauf der Produkte sollte keinesfalls im Vordergrund stehen. Vielmehr geht es darum, eine Atmosphäre zu etablieren, die vertrauensvoll und einladend ist. Das kann man auch aufs digitale Empfehlungsmarketing übertragen.

Airbnb hat an diese Tradition angeknüpft und ein Referral-Programm mit Feel-Good-Garantie ins Leben gerufen: Sowohl der Empfehlungsgeber als auch der angeworbene Neukunde erhielten einen Reisegutschein, den sie direkt bei der nächsten Buchung einlösen konnten. Dank dieser Win-win-Strategie wuchs die Plattform exponentiell und verzeichnete im Jahr 2023 mit fast 10 Milliarden Dollar Umsatz einen neuen Rekord.

Fazit

Empfehlungsmarketing ist eine der wirkungsvollsten Strategien, um Vertrauen aufzubauen, Kunden zu binden und neue Interessenten für Dein Unternehmen zu gewinnen. Egal, ob offline oder digital – das Potenzial persönlicher Empfehlungen ist unbestreitbar.